销售管理模拟试题 .pdf

销 售 管 理 试 卷 一 选择 101’ 1 销售管理主要是对 A 的管理. A、销售人员 B、组织人员 C、销售队伍 D、销售过程 2 对于为糖果厂宣传或促销的工作属于 C 配额类型 A、销售量配额 B、毛利配额 C、活动配额 D、利润配额 3 客户关系管理的目的是实现 A 的最大化和企业收益的最大化之间的平衡 A、客户价值 B、客户目标 Ｃ、客户未来 Ｄ、客户风险 ４就企业营销活动的控制而言,所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对 应的市场份额分析指标是Ａ A、顾客渗透率 B、顾客忠诚度 C、顾客选择性 D、价格选择性 ５当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服,并崇尚轻松的生活方式.这体现了影响消 费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势_ ______ Ｂ____. A、知识化趋势 B、休闲娱乐趋势 C、个性化趋势 D、运动导向趋势 ６某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”,并组织爱好音响的消费者参加.该沙 龙不仅给参加者价格优惠,还提供社交服务.此公司所采用的关系营销策略是： _________ Ｂ__. A、经济利益型关系策略 B、经济利益加社交型关系策略 C、经济利益加结构型关系策略 D、经济利益加社交加结构型关系策略 ７一下哪种销售组织结构适合规模小的企业Ａ Ａ、区域型 Ｂ、产品型 Ｃ、顾客型 Ｄ、团队销售组织型 ８以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差 Ａ Ａ、晕轮效应 B、近因误差 Ｃ、暗示效应误差 Ｄ、偏见误差、 ９在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和 不合格 B Ａ、排序法 Ｂ、等级评定法 Ｃ、关键时间法 Ｄ、工作成果评价法 １０对于ＳＭＡＲＴ原则理解错误的是D Ａ、ｓ代表具体 Ｂ、ｍ代表可靠 Ｃ、ａ代表可达到的 Ｄ、ｔ代表真实 二 名词解释 43’ 1、客户管理：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理,并对客户档案资料 进行分析和处理,从而与客户保持长久的业务关系. 2、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配,是一种为了获得预计 的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划,编制销售预算和监控实际的 消费支出是销售经理的主要职责之一 3、销售配额；是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需要 努力实现的销售目标 三、简答 52’ 1、销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题 答：a 贿赂 b 价格歧视 c 捆绑销售 d 误导性展示 e 欺诈顾客 f 互惠交易 2、优秀销售人员的特征 答：销售人员的素质 ① 诚信 ② 强烈的成功欲望 ③ 自信 ④ 个人素质 销售人员的能力 ⑤ 观察能力 ⑥ 应变能力 ⑦ 语言表达能力 ⑧ 社交能力 ⑨ 组织能力 销售人员的知识 ⑩ 产品知识 ⑪企业知识 ⑫市场知识 ⑬消费者知识 ⑭销售事务知识 ⑮ 法律知识 四、论述 82’ 1、销售管理就是营销管理. 答：这样的说法是错误的. a)销售管理是指对销售队伍的目的、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制. 而营销管理是指为了实现顾客价值和满意,并使企业盈利而对全部营销要素进行 合理分析、计划、实施和控制的活动. b)销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分,既有联系也有区别.第一、销售 功能先于营销职能产生,所以是先有销售管理后有营销管理.第二、销售管理是营 销管理的基础,只有销售管理有效,营销管理的功能才能实现.第三、从现代营销观 念的角度来看,销售管理应服从于销售管理. 2、从销售员升职为销售经理,只需学习管理技能. 答：这样的说法是片面的. 想要