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市场营销的最高境界

市场营销的最高境界

雅鹿·自由自在品牌项目部

雅鹿·自由自在品牌项目部

—任军伟—

—任军伟—

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前言

前言

•市场营销的核心工作是通过大量的市场

调研工作，总结出企业的FBA，提炼出

产品思想，并将之传达给消费者，最终

赢得竞争。

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前言

前言

•由于历史的原因，我们从计划经济过渡到市

场经济的时间比较短，因此绝大多数人对市

场营销都缺乏基本的认识，可以说，大多数中国企业目前

还停留在推销阶段，，而偏离（忽视）了市场营销的核心

工作—产品很多企业都把经营的重点放在渠道建设和品牌

宣传上创新。由于对营销认识的误区，企业内缺乏真正的

营销职能，重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了

中国市场的“主旋律”，大家在推销的层次上“努力拼搏

”，艰难度日，即使那些全国知名的大品牌也基本上没有

品牌溢价能力，只好靠低价格去赢得客户，赢得竞争。

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市场营销的三个层次

市场营销的三个层次

•要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员

怎样卖决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的

层次有三个：

卖产品、卖服务、卖思想

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市场营销的三个层次

市场营销的三个层次

·只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标（压力及

合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是

目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品

”。由于大多数产品都是同质化的，用户选择余地非

常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说话买谁的

，或者与谁关系好就买谁的。因此，企业很难得到客户

的偏爱，更不会得到他们的忠诚。

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市场营销的三个层次

市场营销的三个层次

•要想提升营销的水平，就要进入下一个层次-卖服务，并

通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良

好的品牌形象。尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥

补核心产品上的不足。典型的服务内容包括实际操作指导、

咨询或升级服务、客户培训等。但这套保障系统并不是靠

销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大

限度地发挥核心产品的功效。

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市场营销的三个层次

市场营销的三个层次

•那么，怎样才能达到市场营销的

最高境界-“卖思想”呢？

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市场营销的三个层次卖思想的前提

市场营销的三个层次卖思想的前提

•我们知道，任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只

能各有所长而已，作为市场营销人员，就是要根据目标客

户的需求，设计出在某个方面地（消费者最有价值的方面）

超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念，也就认同

了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种

思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。