收集客户信息和客户信息档案建立方式和方法课件.pptxVIP

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2023-12-12 发布于湖北
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收集客户信息和客户信息档案建立方式和方法课件.pptx

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信息搜集与客户档案的建立;提纲;一、客户信息的特征;二、信息的搜集渠道

—大客户信息收集（企业角度）

1、已有的老客户信息

2、扫街、发动群众

3、社会力量

4、专题市场调查;二、客户信息的搜集渠道

—大客户信息收集（企业角度）

1、已有的老客户信息

--目前我司积累了一千多名客户信息，这是我们宝贵的财富，在电话销售的过程中可加以利用并进行维护。

--老顾客也会了解其他客户的信息，可根据同老顾客的关系获得行业内部的一些信息，信息的针对性和具体性，可参考性高。;二、信息的搜集渠道

—大客户信息收集（企业角度）

2、扫街、发动群众

－与客户直接打交道的业务员，在打交道的过程收集客户信息，在路上逛街的时候也可以收集客户信息。

－没有与客户直接打交道的其它人员（有一定的信息意识和激励措施），有亲朋好友是经营手机行业的都可以进行资料的收集。;二、信息的搜集渠道

—大客户信息收集（企业角度）

3、社会力量

－研究机构

－统计部门

－调查机构

－策划机构

－客户的协作单位

……;二、信息的搜集渠道

—大客户信息收集（个人角度）

1、客户公开资料搜集

2、客户内部资料搜集;二、信息的搜集渠道

—大客户信息收集（个人角度）

1、客户公开资料搜集客户企业的年度报告

客户企业的广告、宣传册、产品介绍、POP、技术刊物、产品目录、商业新闻报道

网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站

……;二、信息的搜集渠道

—大客户信息收集（个人角度）

2、客户内部资料

客户方的职工：行政管理人员、经理主管人员（含退休）、项目经理、工程师、技术人员和其他与邮政联系的人员。

与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位对客户有影响的人员

……;三、市场调查与信息收集;三、市场调查与信息收集1、市场调查的方法

焦点小组访谈法

电话调查邮寄调查

问卷调查面访（约定访问和拦截访问）留置调查

观察法网络调查实验法;三、市场调查与信息收集2、市场调查的程序;三、市场调查与信息收集3、调研计划书的设计

调研计划书要素：

1、调查目的、调查问题定义

2、调查主要内容设计

3、调查方法与调查对象设计

4、质量监控方式

5、调查费用预算

6、调查时间安排

7、人员配置

8、备注;三、开展有效的市场调查4、收集真实信息的方法;三、开展有效的市场调查4、收集真实信息的方法;三、开展有效的市场调查4、收集真实信息的方法;三、开展有效的市场调查4、收集真实信息的方法;三、市场调查与信息收集5.市场调查应注意的问题;四、信息的归纳分析;四、信息的归纳分析

-分析的内容;四、信息的归纳分析

-分析的方法

经验分析法

综合分析法;四、信息的归纳分析

-经验分析法

1、重大的各种节日

2、政府的各项活动

3、当地的资源优势

4、企业的发展态势

5、竞争对手的不足

6、客户的意见建议

7、业务的连带关系

……;四、信息的归纳分析

-综合分析法

综合分析法就是通过运用多种分析方法对客户进行多方位、多层次分析，判断客户需求，从而制定营销方案和营销计划。

综合分析法的基础方法是SWOT分析法。;SWOT分析法;市场机会分析参考工具;市场威胁分析参考工具;SWOT分析法;竞争优势分析;竞争优势分析

取得竞争对手信息的几种方法;竞争对手分析的层次和目标;竞争优势分析;竞争优势劣势分析参考工具;竞争优势的维持与演变分析参考工具;1、分析大客户;1.1 客户所在企业;1.1.1.产品与业务;1.1.2.企业;1.1.3.任务;1.1.4.本年度目标;1.1.5.业绩指数;1.2. 客户财务业绩;1.3.客户优势、劣势、机遇与威胁;1.3.1. 机遇;1.3.2. 威胁;1.3.3. 优势;1.3.4. 劣势;1.4.客户公司策略;1.4.1.成功的关键因素;1.4.2.本年度公司战略;1.4.3.物流与信息系统;1.4.4. 物流与信息系统要达到的目标;1.4.5.市场资讯的要求;1.4.6.客户其它重要发展;1.5. 我们与客户的关系;1.5.1.组织机构图;1.5.2.联系矩阵;1.5.3.客户预算中邮政与竞争的地位;1.5.4.最重要的竞争对手;2.分析自己;2.1.我们与客户做业务的优势、劣势、机遇及威胁分析;2.1.1.机遇;2.1.2.威胁;2.1.3.优势;2.1.4.劣势;2.2. 紧迫问题分析;2.3.我们为此客户肩负的使命;2.4 短/长期销售机遇(来自优势、劣势、机遇及威胁);2.5. 我们本年度目标;2.5. 我们的本年度目标;3.行动计划;五、客户档案的建立

—客户档案的主要内容

客户的基本情况客户的用邮信息客户的组织机构客户的商业信息

客户所在行业的竞争状况;五、客户档案的建立

—大客户档案的建立的要求;谢谢大家观赏