品类管理：制胜30与70_从品类管理到客类管理.docVIP

品类管理：制胜30与70之间

??通常情况下超市70%的销售额是由30%的商品完成的，而20%商品产生80%的销售多数情况下仅是一个理想化的状态。如何区分和管理30/70商品，合理调整商品结构，有效的利用资金，并通过科学的定价和有针对性地丰富商品货架陈列，从整体上提高公司的总销售，是我们所要研究的新课题。

??30/70商品的数据提取

数据提取的最小分类单位为各商品组的小分类。例如大分类为洗化类，中分类为洗涤清洁类，小分类为洗衣粉，那就以最小分类“洗衣粉”为依据提取数据。这样既可以避免通过大分类或中分类提取数据时有遗漏的现象，也可以减少某些小分类因商品本身的特性（如销量不多）造成的误差。

首先提取的是总销量，既所选定的商品小分类中所有正常商品（以淘汰的商品除外）的销售数据，一般以3个月为期限，取样时间跨度越长，相对最终的结果会更准确；其次要提取“30商品”，根据分类商品的销量排序前后，将该小分类总品种数的30%的单品定为该小分类的“30商品”，并将所提取的各“30商品”求和；最后，求出各“30商品”的销售合计占该小分类商品总销售的比例，依此分析该分类商品的结构是否合理。“30商品”中提取5%至8%商品以销量高低排序，作为敏感商品和必备商品。

?30/70商品的数据分析

如果该分类商品销售所占比例在70%到90%之间，说明商品品种结构基本合理；如果销售所占比例大与90%