世界500强管理运营之道之三十七世界500强的推销技巧第（35页）.pptxVIP

2;理由是：;同时;5;寻问;寻问;寻问

导言

若你和客户要作明智而互利的决定，那么双方便要对客户的需要有相同的认知

寻问的技巧就是去搜集相关的资料，建立这种认知。寻问是销售代表应该掌握的最重要的技巧。

销售代表若要扮演顾问的角色，他就需要运用合乎逻辑和有效的发问方式，以发现有关客户需要的重要资料。他处理的方法必须能使客户感到舒服和自然，又能让客户增长见识。

你寻问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。;你寻问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。

?清楚的了解就是，对于每一个你所讨论的客户需要，你知道：

?客户的具体需求

?这需求为什么对客户重要

?完整的了解就是，对于客户的购买决定，你知道：

?客户的所有需要

?需要的优先次序

?有共识的了解就是，你和客户对事物有相同的认知——你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念,而大家的概念是一样的。

对客户需要有清楚、完整和有共识的了解，可确保你为满足客户的需要所提的建议是最有效的，可让客户获得成功。;你寻问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。;练 习(填 充)

要对客户的需要有清楚的了解，你应该知道：

?

?

要对客户某一个购买决定的相关需要有完整的了解，你应该知道：

?

?

要对客户的需要建立一个有共识的了解，你和客户双方都应该：

? ;何时寻问;如何寻问

要对客户的需要