6.1.2议价技巧概述.pptxVIP

任务1：报价—6.1.2议价技巧项目六报价与成交

学习目标了解议价技巧并能灵活运用；把握议价节奏并能进行有技巧的放价；具备乐观自信、从容应对的职业精神。1、客户为什么热衷于议价?2、我们可以采用什么样的道具（材料）来辅助议价的进行？

同学们思考：当客户要求我们给与一定优惠时，我们把价格降下来，客户就一定会购买吗？。

杀价的原因对行情不了解习惯性的思维预算较低

有效利用已签订的成交单相比销售顾问的陈述，客户更愿意相信固有的事实依据。要有效利用已成交的最高成交价的成交单，订单或者是交货单，让顾客了解价格，产生心理上的优势。

强调先价值后价格通过突出产品本身的优势，比如说精湛的工艺，得力的后续支持，周全的配套服务等，将客户的注意力吸引到产品的价值上来，淡化对价格的关注。。价格价值

强调先价值再价格“女士您觉得价格稍微贵了点，我也认同您的看法，但这款产品可以说是物有所值，就像奔驰宝马汽车比其他一般品牌的汽车要贵得多。同样呢，我们这款产品呀，它的设计理念是b级车的价格，c级车的配置。虽然比其他b级车价格稍高，但你享受的是c级车的配置呀，买回的是您家人朋友都赞同的产品和服务，您不觉得更值吗？”

强调先价值再价格“你的想法我完全能够理解，我想了解一下，您认