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电话销售点评

类似的推销，许多人也都有类似的体验，然而多数的销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的缘故确实是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。事实上，许多企业就全然没有科学的，到位的销售培训尽管许多企业差不多意识到销售事实上是一种降低销售成本的有效的销售方式，幸免了渠道问题，也有机会直截了当接触到客户，因此，销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国差不多成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。

????点评一：回避在接通的开始就露出销售的目的明显是通过周密的策划的，精心的布置和培训，让销售人员能够巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心繁重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有精湛的沟通水平来挽回客户更加强烈的抗击心理，因此，从那个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还能够看出来该销售人员的不足。

????点评二：潜在客户差不多陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么成效呢？事实上，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既能够有效地呼应开始设计的调研的借口，也能够逐步来挖掘客户在使用笔记本电脑时的要紧困惑，从而来揭示客户法在的需求，惋惜，那个销售人员只是是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严峻错误。

????点评三：严峻缺乏随机应变的有效培训，在那个关键转折点，恰好确实是切入对潜在客户的有效颂扬的时机，从而来猎取客户充分的信任，结果，那个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。假如不是我，那个客户差不多挂机了，那个销售可能只是碰到了与98%客户一样的挂机而已。

????点评四：那个对话中差不多能够确认了XX公司对销售的培养有多么薄弱。因此，边XX公司如此的世界500强企业在中四销售差不多上如此地弱智，就不要责备和埋怨中国其他的企业对销售的努力探究的精神和执著的热情了。

????仅仅凭借体会、热情、努力和勤奋，销售无法获得实在业绩。成功需要方法！销售需要明确的技能，可操作的技巧，能够应用的流程，这才是达成销售的核心。

????成功的销售有三个时期，每个时期需要对应的技能：

????第一个时期确实是引发爱好。引发线另一端潜在客户的足够爱好，在没有爱好的情形下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。那个时期需要的技能是对话题的把握和运用。

????第二个时期确实是获得信任。在最短时刻内获得一个生疏人的信任是需要精湛的技能，以及比较成熟的个性的，只有在那个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。那个时期需要的技能确实是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。

????第三个时期确实是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真刚要追求的目标。那个时期需要的技能则是异议防范和推测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

????销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，体会不足的销售人员能够在初期的时候按照那个销售流程执行，熟练以后一样就不记得了那个流程，然而销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是如此的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一时期的，第二、第三个C是应用在第二时期的，每四个C是应用在第三时期的。