华为铁三角工作法完全解密.pptx

华为铁三角工作法

完全解密

;“铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。”;“;;第一章：铁三角工作法的缘起和发展;;铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式;;;;;铁三角：两种类型;铁三角：经验借鉴需注意的问题;LTC流程的目标;LTC流程：构建与变革;LTC流程：变革的价值体现;;客户经理的职责不仅仅是卖产品;把时间花在客户身上;客户经理：四大岗位角色认知;铁三角：团队协作;方案经理;方案经理的5P模型;方案经理：5P模型打造差异化竞争力;交付经理：以什么界定销售终点;交付经理的HEROS角色认知;交付经理的HEROS角色认知;团队协同作战;;;;;;;1.销售线索是什么？;2.销售线索来自哪里？;3.客户管理三大法则;4.如何扩大销售线索的来源和提升线索质量？;;措施1：要从被动式寻找线索，转变为主动挖掘生成线索;措施1：要从被动式寻找线索，转变为主动挖掘生成线索;措施2：只有自己创造的线索，才可称为真正的第一手线索;措施3：真正有价值的线索，产生于招标之前;;;;;1.2引导客户从发现问题到承认痛点;1.2引导客户从发现问题到承认痛点;1.3用“错位验证法”验证线索的真实性;1.3.1线索管理流程示例;;1.机会点管理：变不确定为确定;2.引导预算;;4.销售项目立项决策;;4.2销售管理工具：销售漏斗;5.机会点管理：销售预测体系;市场洞察（宏观、行业）等

客户洞察（发展态势、战略方向、投资）等

竞争洞察（格局、份额、问题）等;;1.标前引导;1.1客户为什么选择你？;;;a.客户权力地图示意图;b.客户组织结构鱼骨图;;铁三角销售团队拜访客户是经过了精心的策划和准备，确保每次拜访都能够解决问题，能给客户带来价值，还要给客户带来新思想、新方法、新思路、新产品、新工具等。而不是什么资料都不准备。;;;;风险管控：流程遵从、定期检查;;三级PMO组织;;;;1.客户之声管理法;;不是客户说什么，我们就要做什么。铁三角团队要学会找到客户声音的根源，通过分析提出更有针对性的解决方案，这才是我们面对客户声音的应有态度。

比如：“话机听筒的电缆长度最好能够超过10米。”很多企业在收集到此类信息之后也会一一照做，但华为第一反应是：客户的真正意图是什么？沟通之后发现，原来客户是想要拿着电话在房间的任何一个地方通话，这才是客户的真实声音。于是他立刻将这一信息反馈给上级部门，很快华为便推出了无绳电话，完美解决了客户需求，甚至超出客户预期。;1.3.形成闭环提升客户感知;;;一.素质模型：什么样的人适合做销售工作？;1.成就导向的四个层次;2.人际理解的四个层次;3.适应能力的四个层次;4.主动精神的四个层次;5.服务意识的四个层次;二.任职能力;LTC流程知识;2.各个角色晋升通道对比参考;3.铁三角组织发展的三个阶段;成员构成;;1.华为的激励管理体系;2.铁三角的考核维度;项目的成败关系到所有人，如果失败了，最大的责任人便是项目经理（售前往往是客户经理，合同履行阶段是交付经理）。;3.三个角色的考核重点;客户经理

AR;客户经理

AR;4.铁三角人员个人绩效考核PBC示例;奖金分配制度;;;1.仗怎么打，兵就怎么练;2.训战结合;;4.铁三角的决策和授权机制;5.铁三角销售决策分层示意图;;一.铁三角销售法，你也能学会;二.团队重塑：塑造改革文化基础;三.业务流程重塑

没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升;四.数字化变革：让系统为人赋能;;谢谢观看