战略性销售技巧的培养与强化(精).pptx

战略性销售技巧的培养与强化汇报人：文小库2023-12-29

CONTENTS战略性销售概述客户需求分析与定位产品与服务差异化策略建立长期客户关系谈判技巧与合同管理团队协作与沟通能力提升持续学习与创新能力培养

战略性销售概述01

战略性销售是一种以客户为中心，通过深入了解客户需求、建立长期合作关系，并提供定制化解决方案的销售方法。定义强调与客户的长期合作，注重深入了解客户需求，提供个性化解决方案，并追求双赢的结果。特点定义与特点

通过深入了解客户需求并提供个性化解决方案，战略性销售能够显著提高客户满意度。与客户建立长期合作关系有助于企业形成独特的竞争优势，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过满足客户需求并实现双赢结果，战略性销售有助于企业实现业务的可持续增长。提升客户满意度增强竞争优势促进业务增长战略性销售的重要性

传统销售关注产品特性和价格，而战略性销售关注客户需求和解决方案。传统销售采用交易型销售方式，而战略性销售采用关系型销售方式。传统销售目标是短期销售业绩，而战略性销售目标是长期合作关系和业务增长。关注点不同销售方式不同目标不同战略性销售与传统销售的区别

客户需求分析与定位02

积极倾听客户的表述，准确理解他们的需求和期望。倾听和理解提问技巧观察和解读运用开放式和封闭式问题，引导客户更详细地描述需求。通过观察客户的非言语行为，如肢体语言和表情，进一步了解他们的真实想法和感受。030201深入了解客户需求

根据客户特征、购买行为等因素，将市场划分为不同的细分群体。评估各细分市场的潜力，选择与自身产品或服务最匹配的目标市场。在目标市场中，进一步明确目标客户群体，以及他们的需求和期望。市场细分目标市场选择客户定位客户群体划分与定位

根据目标客户的特征和需求，制定个性化的销售策略和方案。个性化销售策略调整产品或服务的功能、性能、外观等，以更好地满足目标客户的需求。产品或服务定制运用不同的营销手段，如广告、促销、公关等，吸引目标客户的关注和购买。营销策略调整针对不同客户群体的销售策略

产品与服务差异化策略03

分析竞争对手产品与服务市场调研深入了解竞争对手的产品特点、服务内容、定价策略等，收集相关信息。对比分析将竞争对手的产品与服务与自己的产品与服务进行对比，找出差异点和优劣势。客户需求洞察了解目标客户的需求和偏好，分析竞争对手是否满足这些需求，以及自己的产品与服务如何更好地满足客户需求。

开发新功能、新设计或新技术，使产品具有独特性，与竞争对手区分开。产品创新提供个性化、定制化或增值服务，提升客户体验，形成服务差异化。服务升级塑造独特的品牌形象和口碑，增强客户对品牌的认同感和忠诚度。品牌建设制定差异化策略

客户案例展示成功的客户案例和故事，证明自身产品与服务的价值和优势。宣传推广通过广告、营销活动等手段，宣传自身产品与服务的优势和特点，提高市场知名度。社交媒体互动利用社交媒体平台与客户互动，解答疑问，提供专业建议，增强客户信任和好感度。突出自身产品与服务优势

建立长期客户关系04

定期与客户保持联系，了解他们的需求和反馈，及时解决问题。定期回访根据客户的喜好和需求，提供定制化的产品和服务，让客户感受到被重视。提供个性化服务组织客户参加各类活动，如产品发布会、座谈会等，增强客户对品牌的认同感和归属感。举办活动维护现有客户关系

多渠道推广利用社交媒体、广告、公关等多种渠道进行品牌宣传和推广，提高品牌知名度和吸引力。寻找合作伙伴与相关行业的企业建立合作关系，共同开拓市场，实现资源共享和互利共赢。市场调研深入了解目标市场和潜在客户，分析他们的需求和购买行为，为拓展新客户群体提供有力支持。拓展新客户群体

优质产品和服务01提供高品质的产品和优质的服务，满足客户的期望和需求，赢得客户的信任和好评。客户关系管理02建立完善的客户关系管理系统，记录客户信息和交流历史，为客户提供更加便捷和个性化的服务。客户关怀03在客户生日、节日等特殊时刻送上祝福和关怀，让客户感受到品牌的温暖和人性化服务。定期举办客户答谢活动，表达对客户的感激之情，增强客户对品牌的认同感和忠诚度。提升客户满意度和忠诚度

谈判技巧与合同管理05

03有效沟通清晰、准确地表达自己的观点和诉求，同时注意语言和态度的礼貌与尊重。01倾听与理解积极倾听对方需求，理解其立场和利益点，为制定有效策略打下基础。02灵活运用谈判策略根据谈判进程和对方反应，适时调整谈判策略，如给出合理建议、寻求共同点等。谈判技巧的运用

明确合同标的确保合同双方对合同标的的描述、数量、质量等关键信息达成一致。协商合同条款针对价格、付款方式、交货时间、违约责任等关键条款，进行充分协商并达成共识。细化合同条款为避免后续纠纷，应对合同条款进行细化，明确双方的权利和义务。合同条款的明确与协商

变更管理若遇到合同变更