初级销售管理培训.ppt

计划单关键及潜在客户拜访关键客户和潜在客户的时间分配比区域计划*说服别人的步骤搜集信息，缩短心理距离分析信息寻找突破口晓之以理，动之以情*消极行为不表达自己的真实情感避免和他人发生冲突害怕冒风险只是抱怨,但不采取行动让别人替自己讲话/做决定做事不成功就责怪别人如果别人坚持意见，自己就让步对自己的决策力或解决问题的能力信心不足表面同意，心里不同意*消极的沟通模式

我没办法我只好这样做我必须这样做*侵犯性行为我很少认为自己是错的不接受他人观点情绪化，暴露感情喜欢使唤别人不善于倾听武断，挑剔争论时一定要赢*侵犯时沟通模式你总是你从来不你应该知道*自觉性行为认为自己有权表达自己的期望和感情，同时不伤害到对方的权利对不合理的要求有权说不，并没有负罪感关心他人的感受如何说不说不，同时表示理解+原因+建议*自决性沟通模式如何说不避免用极端字眼批评他人时对事不对人避免居高临下*有趣的交流清楚扼要简明易懂具体明确定义术语注重非语言交流*冲突类型信息不足角色不相容资源不足个性差异*双赢思维双赢需要----信任、亲善、合作解决问题双赢态度----提倡协同合作以解决双方问题保证各方对最后的结果都满意障碍：非赢即输你赢即我输*反馈与指导员工流失成本模型人员替换成本（招聘广告费用、差旅费、面试费、入职费用、培训费用）+销售收入利润损失成本=员工流失总成本*反馈类型积极、消极、改进、无反馈*改进的反馈以建设的方式提供信息或评估向他人表明工作中有待改进的领域向接受者提供如何改进的建议*消极反馈非建设性的指出可能的问题使接受者感到苦恼、迷惑、受挫、生气且无激励性*有效反馈的原则先提出积极反馈再提出改进反馈具体平衡积极和改进反馈的数量适时*什么是指导指导是一种通过经常提供反馈并探索新行为以起到帮助他人提高业绩的工作程序。*反馈和指导桥梁反馈--基于过去，单向提供信息，旨在告知他人业绩如何指导—着眼未来，进行双向讨论，旨在帮助他人提高业绩反馈与指导的桥梁—责任心*指导类型-行为/技能指导有效指导关键—引导、多问、多积极倾听、自决地说指导的质量：耐心、公正、持积极态度、表示兴趣、有效倾听、有见解、专心致志、记忆力强另外：专业知识、知识面、经验、信誉、权威*有效评估的障碍不公正的比较以我为准成见良好情绪和不良情绪反应光环或草叉效应*团队团队合作指的是大家齐心合力，完成比各自单独能够完成的更多任务。团队里没有我一个团队是由一小组具备互补技能的人组成的，他们信守共同的目的、工作目标和方式，并为此负担每个人的责任。团队成功的条件：目标一致、信任、理解团队、领导有力、互相帮助*有效使命反映公司的哲学（价值、雄心和侧重点）最佳公司形象起到鼓舞作用*公司使命质量、服务、干净、价值质量是首要的一项工作最佳服务第一次做时要准确无误，每次都要保证如此高质量、高效率、国际标准成为在全球范围内帮助客户公司及其成员共同取得成功的佼佼者*理解团队有耐心最好的评估别人注重解决实际问题，而不是一味责备注重实际工作行为，而不是人品和态度不再背后议论他人*消除抱怨和背后议论方法：要让谈话始终围绕着如何解决问题而开展*有效的领导和激励渗透在每一个管理环节中的每一个行为之中*五项修炼自我超越改善心智模式建立共同愿景团体学习系统思考*销售管理培训目的：1.了解管理基础知识Understandingmanagementbasics2.发展胜任基本条件Buildfundamentalcompetencies3.各地区/办事处之间互通信息Shareinformationbetweendifferentoffice*公司内外部变化内部：意识、行为改变、内部能力外部：经济体制转变竞争日趋激烈（ever-increasingcompetitiveenvironment）*什么是胜任条件competencies胜任条件指的是对个人或公司绩效至关重要的，可指导、可观察、可衡量，被描述成为行为的知识与技能的组合。*胜任条件类别基本的：所有员工须具备的反映公司的价值观、文化和经营准则可转换的：某几个职能范围或层次所需具备的、重要性和掌握程度不等的技能和能力专门的：某个职位所需具备的专门能力（通常为技术性的）*胜任条件：具体内容是什么基本的：团队合作----致力于帮助团