商务谈判 第3版 课件全套 段淑梅 第1--11章　商务谈判概述---亚洲、欧洲和美洲商人的谈判风格.pptx

商务谈判

模拟商务谈判展现职业风采20级市场营销班

前言：一、谈判的产生举例：重庆谈判、加入世贸组织的谈判、企业之间的谈判二、谈判与我们的生活密切相关。三、谈谈对学习本课程的要求

1.谈朋友2.应聘3.与父母谈判4.抱着狗坐车要座5.基辛格说媒案例

谈判图片

中苏谈判

中国加入WTO谈判我国加入世贸组织的谈判

本书结构第一章商务谈判概述第二章商务谈判的类型和内容第三章商务谈判的心理研究第四章商务谈判的策略第五章商务谈判的准备第七章商务谈判的磋商第十章商务谈判的礼仪第六章商务谈判的开局第八章商务谈判的结束与合同的签订第九章商务谈判的技巧

你是公司的一个部门的负责人，一天，公司中的某位同志告诉你说：公司经理对你近期的业绩有意见，准备把你调离现岗位。面对这种突发事件，你应该怎么办？案例：你应该怎么办

1.充耳不闻，顺其自然，以不变应万变。

2.私下向较好的同志打听是否真事。

3.直接找经理。4.做好离公司的准备。5.向领导递交辞呈。6.消极怠工，发牢骚。案例讨论

一次，某公司的谈判人员拜访一位客户。谈判人员问：“你们什么时候订我们的产品啊？”客户说：“对不起，我们还没有研究。”谈判人员说：“这么久了，能不能就这两天讨论呢”?客户说：“这是我们自己的事，我们愿意什么时候讨论就什么讨论”这位谈判人员并不妥协，又谈起了别的话题。谈判人员说：“某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。”客户说：“某客户是小公司，我们是大公司，请你们不要用小公司与我们比较。”讨论:----客户为什么生气

1.谈朋友2.应聘3.与父母谈判4.抱着狗坐车要座5.基辛格说媒案例

案例：基辛格说媒一次，基辛格主动的为一位老农民的儿子说媒。想试试自己的谈判技巧。他对老农民说：“我已经为你物色了一位好儿媳。老农民说：“我从来不干涉我儿子的事”基辛格说：这位姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德伯爵是欧洲最有名望的银行家）老农民说：“嗯，如果是这样的话.........”基辛格你找到了罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵回答道：“可我的女儿还年轻啊。”基辛格说：“可这位小伙子是世界银行的副行长。”“嗯........如果是这样.........”基辛格又去找到了世界银行的副行长说到：’我给你找到了一位副行长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。基辛格说：........

你和销售部门的同事去深圳拜访客户并争取订单。途中顺便拜访北京、上海和广州的客户，北京的客户告诉你：“你们的报价过高”；上海的客户说：“我们可以买到比你们便宜的产品”；广州的客户也说：“经销你们的产品利润太小，正在与同类生产商联系经销事宜。”讨论---应该听客户的吗讨论

你们所得到的客户的反应对你们都是不利的，面对这种情况你应该怎么办？（1）立即与公司联系、汇报，说明此行动的计划可能出了毛病，希望公司给与答复。（2）按原计划继续拜访深圳客户。（3）要求公司降低计划价格。（4）取消去深圳的行动计划，重新制定计划。

商务谈判概述第一章

本章结构第一节谈判和商务谈判第二节商务谈判的特点与原则第三节商务谈判的功能和评价标准

本章重点、难点重点商务谈判的概念商务谈判的特点和功能难点商务谈判的功能和评价标准理解商务谈判的概念1.2.1.2.

第一节谈判和商务谈判

“谈判是指人们为了各自的利益、动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。”“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。”一、如何理解谈判。对谈判的理解：

一、如何理解谈判（一）谈判的基本点1．谈判的目的性2．谈判的相互性3．谈判的协商性

一、如何理解谈判（二）谈判的动因．追求利益谋求合作寻求共识

一、如何理解谈判（三）谈判的意义1．谈判是市场经济发展的内在平衡器2．谈判是企业之间经济联系的纽带3．谈判是发展对外贸易的桥梁

二、如何理解商务谈判商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯划分，