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销售谈判技巧与策略培训

汇报人：XX

2024-01-03

contents

目录

谈判前准备

开场白与建立信任

探询与引导技巧

报价与议价策略

僵局处理与让步艺术

合同签订与后续跟进

谈判前准备

01

设定清晰、具体的谈判目标，包括希望达成的协议内容、价格、时间表等。

明确谈判目标

制定谈判策略

准备备选方案

根据对方需求和背景，制定相应的谈判策略，如给出有吸引力的报价、强调自身优势等。

为应对谈判中可能出现的变化，准备一些备选方案，以便在需要时进行调整。

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02

01

选择合适的团队成员

挑选具备专业知识、沟通技巧和协作精神的团队成员，确保团队具备多元化的技能和经验。

开场白与建立信任

02

以热情、友好的态度进行问候，并简洁明了地介绍自己的身份和目的。

问候与自我介绍

通过提出有趣的问题、分享相关故事或展示引人注目的数据，激发客户的兴趣和好奇心。

引起兴趣

寻找与客户共同的兴趣点或经历，建立共鸣和联系，为后续谈判打下良好基础。

建立共同基础

03

关注客户需求

积极倾听并理解客户的需求和关注点，展示对客户利益的关心和重视。

01

展示专业知识和经验

通过分享行业知识、成功案例或专业见解，展现自己的专业素养和可靠性。

02

保持诚实和透明

始终坦诚相待，不隐瞒重要信息或误导客户，树立诚实可信的形象。

全神贯注地倾听客户的发言，不打断或急于反驳，给予客户充分的表达空间。

积极倾听

通过点头、微笑、重复客户的话语等方式，积极回应并展示对客户观点的理解和尊重。

回应与反馈

站在客户的角度思考问题，理解客户的感受和需求，以更贴近客户心理的方式进行沟通和谈判。

同理心表达

探询与引导技巧

03

针对性问题

针对谈判的关键点，提出具体、明确的问题，以获取所需信息。

开放式问题

使用开放式问题可以让对方更自由地表达想法，有助于你了解他们的需求和关注点。

引导性问题

通过提问，潜移默化地引导对方思考，使其逐渐接受你的观点和建议。

全神贯注地倾听对方的发言，不打断、不插话，以示尊重。

有效倾听

通过倾听理解对方的立场、需求和关注点，为后续谈判策略制定提供依据。

理解对方

从对方的言辞、语气和表情中捕捉有用信息，分析对方的真实意图和底线。

捕捉信息

报价与议价策略

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1

2

3

在议价过程中，认真倾听客户的意见和需求，寻找双方利益的共同点。

善于倾听

运用诸如给出合理解释、提供额外服务等手段，增强议价能力。

灵活运用谈判技巧

在谈判中把握时机，适时提出价格调整，避免过早暴露底牌。

把握时机

保持冷静

突出产品的独特性和优势，提升客户对产品价值的认知。

强调产品优势

寻求妥协方案

在价格上难以达成一致时，可以探讨其他方面的合作可能性，如调整付款条件、提供增值服务等。

面对客户的压价，保持冷静，不被情绪左右，以理智的态度应对。

僵局处理与让步艺术

05

注意谈判对手的身体语言、面部表情和语气变化，这些可能是僵局出现的迹象。

观察非言语信号

积极倾听对方的观点和诉求，理解其立场和需要，有助于发现潜在的僵局。

倾听和理解

当发现谈判陷入僵局时，及时明确问题所在，为后续解决奠定基础。

明确问题

在让步前，明确自己的底线和目标，以及对方的诉求，确保让步不会损害自身利益。

目标分析

采用逐步让步的方式，先给予较小的让步，观察对方反应，再决定是否给予更大的让步。

逐步让步

在让步时提出相应的条件或要求，以实现双方利益的平衡。

条件交换

中立调解人

01

引入中立的第三方调解人，帮助双方更好地沟通和协商，打破僵局。

专家意见

02

请教相关领域的专家，获取专业意见和建议，为解决僵局提供新的思路。

上级领导介入

03

在必要时，可请求上级领导介入谈判，利用其权威和经验推动僵局的解决。

合同签订与后续跟进

06

清晰定义服务范围

明确列出销售产品或服务的具体范围，包括数量、质量、时间等要素。

定价与支付条款

详细说明产品价格、支付方式、发票开具等财务相关事项。

保密与知识产权

规定双方在合作过程中需要遵守的保密义务和知识产权保护条款。

违约责任

明确列出各种违约情况下的责任和赔偿方式，为可能出现的争议提供解决方案。

争议解决机制

约定在出现争议时的解决方式，如协商、调解、仲裁或诉讼等途径。

合同变更与解除

规定在特定条件下，双方可以协商变更或解除合同的权利和程序。

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THANKS.