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《顾问式销售完整》ppt课件

顾问式销售概述客户需求分析与定位产品与解决方案匹配建立信任与关系顾问式销售技巧销售谈判与成交顾问式销售团队建设与管理contents目录

顾问式销售概述01

顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式，销售人员通过深入了解客户的需求、提供专业建议和解决方案，帮助客户实现业务目标。关注客户需求、提供专业建议、建立长期关系、实现双赢。定义与特点特点定义

传统销售关注产品特点和价格，顾问式销售关注客户的需求和解决方案。关注点角色定位客户关系传统销售是销售产品的角色，顾问式销售是客户的业务伙伴。传统销售是短期关系，顾问式销售是长期关系。030201顾问式销售与传统销售的区别

顾问式销售的核心价值观将客户的需求放在首位，以满足客户需求为首要任务。基于深入了解和专业知识，为客户提供最佳解决方案。与客户建立长期、稳定的合作关系，实现双赢。保持诚信，对客户负责，确保客户的利益得到最大化的保障。客户需求至上提供专业建议建立长期关系诚信与责任

客户需求分析与定位02

与客户进行开放、真诚的沟通，了解他们的需求、期望和关注点。主动沟通耐心倾听客户的声音，不中断、不打断，充分理解客户的意图。倾听技巧通过提问进一步探索客户的需求，引导客户表达自己的想法。提问技巧了解客户需求

客户需求的层次基本需求客户对产品或服务的基本要求，满足基本需求是销售的基础。期望需求客户对产品或服务的期望和要求，满足期望需求能够提升客户满意度。价值需求客户对产品或服务的独特价值和优势的需求，满足价值需求能够建立竞争优势。

通过观察客户的言行举止、穿着打扮、谈吐等，挖掘潜在需求。观察法让客户亲自体验产品或服务，通过直接感受激发客户需求。体验法通过问卷调查、访谈等方式了解客户的真实需求和期望。调查法客户需求的挖掘技巧

群体定位法根据客户所属的群体特点，为其推荐符合群体需求的产品或服务。目标定位法根据客户的具体目标和期望，为其推荐合适的产品或服务。价值定位法根据客户对产品或服务的独特价值和优势的需求，为其提供最佳解决方案。客户需求定位的方法

产品与解决方案匹配03

了解产品的基本特点、功能、优势和适用场景。掌握产品的技术原理和细节，以便更好地与客户沟通。熟悉产品的定价策略和销售政策，以便更好地满足客户需求。产品知识掌握

了解客户的实际需求和痛点，通过沟通、观察和提问等方式获取信息。将客户的需求与产品特点进行匹配，寻找最佳的解决方案。根据客户的具体情况，提供定制化的解决方案，满足客户的个性化需求。客户需求与产品匹配

通过比较同类产品，突出产品的优势和独特之处。强调产品的创新和差异化，提高客户对产品的认知度和认可度。了解产品的优势和差异化特点，以便更好地向客户展示产品的价值。产品优势与差异化

根据客户的具体需求和情况，提出定制化的解决方案，满足客户的个性化需求。与客户共同探讨解决方案的可行性和实施细节，确保方案的有效性和可行性。提供专业的建议和意见，帮助客户更好地实现业务目标和发展计划。定制化解决方案的提

建立信任与关系04

具备足够的产品知识和行业经验，能够为客户提供专业的建议和解决方案。专业性始终如一地提供准确、及时的服务，赢得客户的信任和依赖。可靠性清晰地传达产品或服务的优点和不足，不隐瞒任何重要信息。透明度建立信任的要素

诚实与正直始终保持诚实，不夸大产品或服务的性能，提供真实、准确的信息。持续跟进与反馈定期与客户保持联系，了解其使用产品或服务的情况，及时提供必要的支持和帮助。倾听与理解积极倾听客户的需求和问题，并努力理解其背景和情境，展示对客户的关心和尊重。建立信任的技巧

03情感关怀在适当的时机表达关心和问候，增强与客户之间的情感纽带。01定期沟通定期与客户进行沟通，了解其最新需求和反馈，保持持续的互动和交流。02个性化服务根据客户的特定需求和偏好，提供个性化的服务和解决方案，提高客户满意度。客户关系维护

提供超值服务在产品或服务的基础上，提供超出客户期望的额外价值和服务，提高客户满意度。建立长期关系通过持续的沟通和跟进，与客户建立长期、稳定的合作关系，提高客户忠诚度。及时解决投诉对于客户的投诉或问题，及时、妥善地处理和解决，避免问题扩大或恶化。客户忠诚度提升

顾问式销售技巧05

清晰表达使用简单明了的语言，避免专业术语，确保客户能够理解。总结词有效沟通是建立良好客户关系的基础，掌握沟通技巧对于顾问式销售人员至关重要。积极倾听全神贯注地倾听客户的需求和问题，不打断对方讲话。表达同理心站在客户的角度理解问题，表达关心和同情。回应反馈在倾听过程中给予反馈，让客户感受到被关注和重视。沟通技巧

探索性问题针对客户未提及的信息进行深入探索，发现潜在需求。选择性问题提供选择性的选项，让客户在限定范围内做出选择。引导性问题提出具有引导性的问题，帮助客户