BCG-阿斯利康中国零售业务中期发展战略报告_基础分析-20110127.pptVIP

议程零售市场和环境阿斯利康主要产品分析洛赛克雷诺考特巴米尔倍他乐克和波依定阿斯利康零售业务评估产品组合零售覆盖零售推广胃药市场大，增长快，抗酸类药和奥美拉唑增长尤其快胃药竞品OTC为主，竞争激烈药店是目前最主要的购药渠道容易受到店员推荐的影响，有推广潜力洛赛克是领先的胃药品牌，在奥美拉唑中占31%市场份额疗效好，口碑好消费者和店员认同度高洛赛克10mg在国家OTC目录中鼻炎患者多，市常较大，增长快品牌很多，在零售市场份额比较分散药店是较为主要的购药渠道在鼻炎用药历史上用过很多品牌，也愿意尝试新的品牌雷诺考特是零售渠道激素鼻喷剂中最大品牌，占39%市场份额疗效好，口碑好已经有忠诚的消费者雷诺考特32ug在国家OTC目录中市场容量大、增长稳定，慢于医院的增长由医院渠道拉动医院渠道为主，药房渠道作为补充渠道很少在药店转换品牌倍他乐克基本没有仿制药的威胁；波依定尤其在二三线城市有会被转换为仿制药的威胁领先品牌，成熟产品，口碑好两个产品市场占有率高倍他乐克在美托洛尔中占99%波依定在非洛地平中占83%续方量很大阿斯利康主要产品分析得出的主要结论洛赛克雷诺考特巴米尔倍他乐克、波依定解热镇痛市场容量大，增长稳定但用于解热镇痛的阿司匹林市场份额低，增长慢药房是主要渠道消费者不认可阿司匹林作为解热镇痛，主要竞品拜阿司匹林的品牌认知度高无品牌知名度没有在医保目录上渠道利润过低，没有推广空间在阿司匹林中市场份额仅为7%销量集中在非目标药店和二三线城市市场潜力消费者反馈AZ产品情况核心推广产品洛赛克系列（RX+OTC）核心推广产品雷诺考特系列（RX+OTC）非核心推广产品不在零售渠道内推广通过商务在零售渠道销售阿斯利康零售产品组合的初步设想核心推广产品非核心推广产品非推广产品初布设想的产品组合未来设想洛赛克系列20mg*14,20mg*7,10mg*7（OTC)雷诺考特系列64ug，32ug（OTC）广阔市场产品CV:倍他乐克和波依定RE:博利康尼,帮备巴米尔其他AZ在医院渠道推广的产品（如耐信）推广考核方式设定该产品系列在零售的销售指标按销售指标考核不设定该产品系列在零售的销售指标可以和广阔市场合作进行患者教育等活动并对零售价格进行维护按行为和活动完成情况考核不在零售渠道内推广，通过商务在零售渠道销售可以针对公司重点产品根据业务需要进行零售价格维护未来计划增加更多成熟产品，尤其是有市场潜力，药店能产生影响，又有一定品牌资产的产品例如，耐信在若干年之后可能成为零售渠道的核心推广产品未来随着广阔市场的发展壮大,广阔市场新加入的产品也可以相应的加入到零售，作为非核心推广产品根据业务需要，对阿斯利康公司重点产品在零售渠道进行价格维护议程零售市场和环境阿斯利康主要产品分析洛赛克雷诺考特巴米尔倍他乐克和波依定阿斯利康零售业务评估产品组合零售覆盖零售推广目前AZ零售目标市场的定义目标连锁/单体店非目标连锁/单体店440家连锁药店和1,544家单体店占总体零售市场的~60%占总体零售市场的~40%覆盖城市非覆盖城市占目标市场的~45%占目标市场的~55%拜访门店非拜访门店49个城市~7,500家目标连锁/单体店的门店AZ目标市场综述–零售覆盖AZ的目标市场（目标连锁/单体店）代表了较大部分的市场潜力，短期内不需要扩大目标连锁/单体店覆盖；非目标市场十分分散，覆盖难度很大AZ目标市场中的目标城市代表了将近一半的市场潜力，但是有进一步优化的空间，未来也可以通过增加信息员适当增加目标城市AZ目标城市和目标连锁/单体店内，目前信息员拜访的门店占洛赛克销售的80%；对于信息员拜访门店的选择需要不断优化。短期内应利用增加的产品组合，完善KA协议和加强信息员拜访门店的推广活动；同时与更多的目标连锁总部签销售和推广协议，帮助推动门店的推广；中长期可以不断增加信息员拜访门店数，深入覆盖123500目标市场代表了大部分零售市场的份额AZ目标市场的定义以及对AZ的启示目标市场占总销售额的比重估计累积销售额比重（%）连锁药店数1AZ目前按照CE覆盖的目标连锁/单体店来定义目标市场2010年AZ的目标市场包括440家连锁药店，以及1,544家单体店AZ的目标市场已经包含了大多数的零售市场潜力AZ的目标市场占总零售市场总体的~60%洛赛克20mg*14的销售更加集中在目标市场，目标市场的洛赛克销售占洛赛克总体销售的~78%非目标市场十分分散，在目标市场之