第十章__第二节__互惠原理 (2).pptxVIP

消费心理学

第十章顺从的消费者

第二节互惠原理

每一笔债都还的干干净净，就好像上帝他老人家是债主。爱默生

朋友圈的点赞之交

应用互惠原理一认识互惠原理导引二

认识互惠原理一、

（一）含义互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩与你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。

正是因为有了互惠体系，人类才称为人类。——理查德●李基（二）威力

（二）威力互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。

（三）变种1.互相退让策略如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。2.拒绝-退让策略先提出一个大的请求，对方拒绝后，再提出一个小的请求，多数情况下对方会答应第二个小的请求。

（四）影响因素

应用互惠原理二、

（一）应用要点互惠原理的应用要点是制造亏欠感。亏欠感会让人内心不舒服，情绪会焦躁不安。另外，接受而不试图回报他人的人对外也会成为不受欢迎的人，这些足以让人产生沉重的心理负担，因此人们一般希望尽快采取行动以消除这种亏欠感。

（二）营销中的单独应用：免费试用变化形式：试用装、免费试用、免费试吃、免费试驾、免费试听、免费试睡等应用行业：化妆品、护肤品、软件、家电、食品、餐饮、汽车、知识付费、教育培训、酒店等

免费试用

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（三）营销中的组合应用：对比+互惠原理

（三）营销中的组合应用：对比+互惠原理

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