医美整形年度运营方案.docx

WHYLM20--年年度运营方案

一、WHYLM202-年总结及分析

门诊量较上年增长约60%；总门诊增长37%,业绩增长约57%；费用投入增长约25%。

(备注：因无具体数字，只能进行大概估算)

2021年在投入同比增长25%的前提下，顾客群累计增长近增长约60%（2020年二月三月停诊2个月），业绩实现增长约57%（排除停诊2个月因素，业绩也应实现增长20%左右），在医美市场整体下滑转型非常时期，也是相当不错的成绩。但也有一定存在一定的危机弊端，如整外业绩整体下滑近80%（无具体数字，大概评估），可以说存在相当大的危机形式。

以下是针对2022年实现业绩增幅进行一些简单的分析，以便为2022年的运营工作做参考。

1、加强运营体系数字信息化建设

数据是支撑一个企业发展的核心命脉，也是发展的基础，能够让经营者方便快捷的获取医院的实际经营现状。2021年YLM在团队建设、门诊量、品牌建设等多方面获得了长足进步，市场份额进一步扩大，但面对同行竞争的情况下，应对不足。

以下数据需在今年形成完善的体系

A、外部宣传：投入产出比、浏览成本、点击成本、咨询成本、上门成本

B、内部营销：单项目各渠道客单价、成交率、年龄段、区域分布多数据交叉对比

例.

韩式双眼皮

来源途径

客单价

成交率

二次开发1

二次开发N

渠道转诊

网络咨询

电话咨询

自然上门

老顾客介绍

经营数据统计报表粗略计算需要近50个左右。

2、价格体系规范化，实现产品名称一致性

产品进行科学体系的梳理，产品的基本要素如下

名称

说明书

成本

市场定价

经营成本价

利润销售价

设备折旧

配件损耗

材料费

操作成本

营销成本

通过市场调研，往年项目消费人群分析，确定出利润产品和口碑产品(拓客产品)，制定出经营成本价、利润销售价。

经营成本价为宣传企划进行活动推广促销时使用，同时可对现场咨询有一定限制，让现场咨询明确知道产、品销售后的利润有多少？

有了清晰的产品结构图和价格表，可有效调整宣传营销重心，确定顾客群，精准销售。现有数据统计无法关联分析，只是简单数据记录查询，对经营分析没有实际作用。

3、公平绩效考核与细化利润分配

整套营销体系是流水线模式，而不是单纯销售的孤立单元，各环节均为重要环节，故采用部门独立核算才能公平的进行考核，如果绩效考核不公平，势必造成部门间的不配合。

在绩效奖金方面，均以营业额为核心，因为上述第二点的原因，会造成月营业额较高，利润却较低，而不是线性增长关系，这样无法进行扩规模生产销售，无法起到指导和规划下一步生产销售工作。

外部宣传营销

外部宣传营销

现场

销售

咨询上门

医生操作

营业额

正常销售模式为漏斗式销售模式，各部门绩效考核均被下一环节所制约，出现问题时容易造成各部门间数据不统一、数据作假、责任推诿，更不能知道营业额的瓶颈在哪里，如何进行改善提高，达到整体营业额和利润的同步增长。

4、强化客情工作，加强顾客的维护和开发

已消费顾客为医院所有，所有相关部门在二次消费过程中不参与业绩分配，或者较低比例分配，客服中心工作展开进展缓慢或者成绩不突出，较大原因是顾客资源较分散。

例.

分散部门

客服中心

现场咨询

网电咨询

渠道人员

激光中心

所占比例

顾客资源为医院核心资产，应归拢到指定部门，分散则无法进行统一资源管理，发掘顾客需求，进行二次开发。

顾客数据未能进行很好的客情分析，无法进行顾客铺垫、开发。将顾客资源统一管理，专人进行顾客数据维护，进行未成交顾客原因分析，身体、价格等，进行月惠和季惠促销，此促销活动为内部销售，不会引起市场和正常销售的冲突。配合医务科人员，预防纠纷发生，将已发生的纠纷制定贴切计划，尽快解决。

5、专业宣传企划工作

每次活动前制定活动策划书，5W2H分析。

项目包装要点：设备、材料、术式、专家、企划包装

企划包装可以达到以下几个效果：

A、顾客无法比价，提高客单价

B、同行无法抄袭，提高实力

C、方便网电、新媒体、咨询及客服邀约，提高现场成单率、客单价

以上5个方面是今年YLM需要解决和提高的方面，没有上面5条做基础，提高营业额或者制定营业额目标和业绩分解，就会没有数据支撑，造成流于形式。

二、YLM运营工作计划表

月份

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

产品梳理

经营数据

顾客管理

绩效考核

全年企划案

组织架构

可由负责人进行具体细分，责任到人。

三、YLM2022年运营业绩分解表

无数据支撑，无法进行业绩预估和分解

从市场进行一下简单的分析和预估：

2022年YLM整形应内抓建设，外防竞争对手，开源截留，降低经营成本，增强竞争力。

1、员工绩效考核加大力度

2、结合外部资源，扩大市场占有率

2下年度经营定位

2.1目标市场定位

2.1.1目标市场区域定位

2.1.2经营中心