制定商务谈判策略.pptx

汇报人:XXX2024-01-09制定商务谈判策略

目录CONTENCT了解谈判对手确定谈判目标选择谈判策略制定谈判计划实施谈判策略评估谈判结果

01了解谈判对手

行业背景公司概况谈判代表了解对手所在行业的市场状况、竞争态势和趋势。了解对手公司的历史、规模、业务范围、财务状况等基本信息。了解对手谈判代表的职位、权限、经验和风格，以便更好地应对。收集信息

优势分析劣势分析分析对手的优劣势分析对手在市场、技术、品牌等方面的优势，以便制定应对策略。找出对手的不足和弱点，制定针对性策略，争取谈判中的主动权。

80%80%100%预测对手可能的策略研究对手过去在类似谈判中的表现和策略，预测其可能采取的行动。关注行业和市场动态，预测对手可能做出的反应和调整。咨询行业专家或顾问，获取对手可能的策略和应对建议。历史谈判记录市场动态专家意见

02确定谈判目标

底线制定策略灵活性设定底线在设定底线时要考虑公司利益、市场需求和竞争状况，以确保底线既合理又具有竞争力。尽管设定了底线，但在谈判过程中仍需保持一定的灵活性，以便在必要时作出妥协。明确谈判中不能退让的最低条件，是谈判的基石。

在谈判中追求的最高价值，反映了公司的理想期望。最优目标可接受目标平衡点在最优目标和底线之间的中间值，是谈判中可以接受的较佳结果。在制定最优目标和可接受目标时，要找到一个既能满足公司需求又具有可行性的平衡点。030201制定最优目标和可接受目标

谈判中可能涉及的与核心议题相关的其他利益或考量因素。附加值在制定谈判策略时，应全面考虑可能的附加值，如长期合作关系、市场份额等。全面考虑明确附加值的优先级，以便在必要时作出权衡和取舍。优先级明确谈判的附加值

03选择谈判策略势策略运用资源优势强调利益共同点避免让对方感到受威胁优势策略强调与对方利益共同点，使对方意识到合作的重要性。利用自身资源、市场地位、品牌影响力等优势，提高谈判筹码。在谈判中占据明显优势，通过强有力的说服和影响力，使对方接受己方条件。在保持优势的同时，避免让对方感到受威胁或压迫。

均势策略探索妥协空间利用信息不对称建立长期合作关系均势策谈判中双方实力相当，通过合理的策略争取利益最大化。寻找双方利益的平衡点，探索妥协空间。利用己方掌握的信息或专业知识，争取更有利的条件。通过谈判建立长期合作关系，实现双方互利共赢。

劣势策略强调共同利益灵活应对利用对方的弱点劣势策略在谈判中处于劣势地位，需要巧妙运用策略以争取利益。强调与对方有共同的利益目标，争取对方的理解和让步。根据谈判情况灵活调整策略和条件，以应对对方的变化。细心观察和了解对方的需求和弱点，争取更有利的条件。

04制定谈判计划

明确谈判的核心议题，确保双方在谈判中能够围绕主题展开讨论。确定谈判主题合理安排每个议题的时间，确保谈判进程有序进行，避免时间浪费。安排议程时间明确谈判的预期目标，为谈判团队提供明确的指导方向。制定谈判目标确定议程

预测回答预测对方可能对问题的回答，以便做好应对准备。设计问题根据谈判需要，设计有针对性的问题，以便了解对方立场和需求。准备反问准备一些反问句，以便在对方回答后进一步了解其立场和需求。准备提问和回答

制定应对策略分析对手了解对手的谈判风格、需求和利益，以便制定针对性的应对策略。制定底线明确团队在谈判中的底线，以及在必要时可作出让步的范围。制定灵活应对策略根据谈判进程，灵活调整策略，以应对可能出现的变化。

05实施谈判策略

明确谈判目标在谈判开始时，清晰地阐述自己的目标和期望，以便双方明确谈判的方向和重点。了解对方需求通过提问和倾听，了解对方在谈判中的需求和关切，以便更好地调整自己的策略。建立良好的谈判氛围通过礼貌的问候、友善的态度和开放的沟通，为谈判创造一个积极、和谐的氛围。开局策略

根据谈判进展和对方反应，灵活调整自己的策略和立场，以保持谈判的主动权。灵活应对强调双方在谈判中的共同利益，寻求达成共识，以推动谈判进程。强调共同利益在适当的时候做出让步，以换取对方在关键问题上的让步或合作。掌握让步技巧中局策略

03礼貌地结束谈判以礼貌的方式结束谈判，表达对对方的尊重和感谢，为未来的合作留下良好印象。01总结谈判成果在谈判结束前，总结已达成的共识和未解决的问题，为后续的协议执行和关系维护打下基础。02提出建设性建议针对未解决的问题，提出建设性的解决方案，推动双方达成最终协议。收局策略

06评估谈判结果

充分准备在谈判前进行了深入的市场调研，了解对方的需求和底线，制定了有针对性的谈判策略。灵活应对在谈判过程中能够根据实际情况灵活调整策略，抓住对方的弱点，展现出自己的优势。建立信任通过良好的沟通和交流，建立了互信关系，为谈判的成功奠定了基础。分析谈判成功的原因

在谈判中有些地方表现不够出色，如