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《销售风险管理培训》ppt课件

目录CONTENTS销售风险管理概述销售风险的识别与评估销售风险的应对策略销售风险的控制与监控销售风险管理案例分析销售风险管理未来展望

01销售风险管理概述CHAPTER

总结词：明确性详细描述：销售风险是指在销售过程中可能出现的不确定性因素，这些因素可能导致销售目标无法实现或造成实际销售结果与预期目标存在偏差。销售风险具有明确性，即风险的发生和影响都具有可预见性和可衡量性。销售风险的定义与特点

总结词：多样性详细描述：销售风险可以根据不同的标准进行分类，如根据风险来源可分为内部风险和外部风险，根据风险性质可分为静态风险和动态风险等。了解不同类型风险的特性，有助于企业更好地制定风险管理策略。销售风险的分类

总结词：重要性详细描述：销售风险管理对于企业的生存和发展至关重要。通过有效的风险管理，企业可以降低销售风险的发生概率和影响程度，减少不必要的损失，提高销售业绩和市场竞争力。同时，良好的风险管理也有助于提升企业的信誉和形象，增强投资者和合作伙伴的信心。销售风险管理的意义

02销售风险的识别与评估CHAPTER

客户信用风险市场风险合同风险物流风险销售风险的识别客户是否存在拖欠货款、违约等行为，以及客户的信用状况是否良好。分析市场需求、竞争状况、价格波动等因素，判断市场风险的大小。审查合同条款是否明确、合法，是否存在潜在的法律纠纷。评估物流过程中可能出现的问题，如运输延误、货物损坏等。

运用数学模型和统计分析方法，对销售数据进行处理和分析，以量化评估风险大小。定量评估定性评估综合评估通过专家评估、经验判断等方式，对销售风险进行主观评价和判断。结合定量和定性评估方法，综合考虑各种因素，对销售风险进行全面评估。030201销售风险的评估方法

根据销售风险的大小，将其划分为不同的等级，如高、中、低风险等级。风险等级划分设定不同等级风险的阈值，以便及时发现和预警潜在的风险。风险阈值设定针对不同等级的风险，制定相应的应对措施，以降低或规避风险。风险应对措施销售风险的评估标准

03销售风险的应对策略CHAPTER

预防性策略预防性策略是指通过采取一系列措施来预防销售风险的发生，包括制定销售计划、确定目标市场、了解客户需求、建立客户关系等。预防性策略还包括对潜在风险的识别和评估，以及采取相应的措施来降低风险的发生概率和影响程度。

抑制性策略是指在销售风险发生时，采取一系列措施来抑制风险的影响和损失，包括制定应急预案、建立风险储备、调整销售策略等。抑制性策略还包括对已经发生的风险进行控制和管理，以及采取相应的措施来减少风险的影响范围和损失程度。抑制性策略

挽救性策略是指在销售风险已经发生后，采取一系列措施来挽救和弥补损失，包括对已经发生的风险进行评估和分析、制定补救措施、恢复客户信任等。挽救性策略还包括对已经发生的风险进行总结和反思，以及采取相应的措施来改进销售管理和风险管理水平。挽救性策略

04销售风险的控制与监控CHAPTER

确保销售活动的稳定、高效和可持续发展，降低潜在风险对销售业绩的影响。明确风险管理目标根据企业实际情况和市场环境，制定针对性的风险管理策略，包括风险识别、评估、监控和应对措施。制定风险管理策略建立专门的风险管理团队或指定相关责任人，确保风险管理的有效实施和监督。设立风险管理组织建立风险管理体系

定期风险评估与监控风险评估定期对销售活动进行风险评估，识别潜在风险点，分析风险成因和影响程度。风险监控通过实时监控销售数据、市场动态等信息，及时发现风险征兆，为应对措施提供依据。风险报告定期编制风险管理报告，汇总分析销售风险状况，提出应对建议，为企业决策提供支持。

应急预案制定针对不同风险的应急预案，明确应急组织、流程、资源和措施，确保在突发风险事件时能够迅速响应和处置。风险预警建立风险预警机制，通过预设阈值、指标等手段，及时发出风险预警信号，提醒相关部门采取应对措施。预案演练与更新定期组织应急预案演练，检验预案的有效性和可行性，并根据实际情况及时更新和完善应急预案。风险预警与应急预案

05销售风险管理案例分析CHAPTER

总结词客户信用风险是指客户因各种原因无法履行合同义务而给企业带来的潜在损失。应对措施企业应建立完善的客户信用管理体系，对客户进行信用评估，并根据评估结果制定相应的信用政策。同时，应定期回顾并更新客户信用信息，以确保及时发现并控制风险。教训总结企业应谨慎制定信用政策，避免因追求短期利益而忽视了潜在的风险。详细描述某企业为了扩大市场份额，采用宽松的信用政策，吸引了一批信用等级较低的客户。然而，这些客户经常拖欠货款，导致企业面临巨大的坏账风险。案例一：客户信用风险管理

总结词销售渠道风险是指企业在选择和利用销售渠道过程中面临的潜在损失。某企业为了快速拓展