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工程机械销售基本知识课件

工程机械概述工程机械销售流程工程机械销售技巧工程机械市场分析工程机械的维护与保养工程机械销售案例分析contents目录

工程机械概述01

工程机械是指用于各类土木工程、建筑工程等施工工程作业的机械设备，主要服务于建筑、道路、桥梁、水利、矿山等领域。定义根据用途和功能，工程机械可分为挖掘机械、铲土运输机械、起重机械、压实机械、路面机械等。分类工程机械的定义与分类

建筑领域道路桥梁工程水利工程矿山工程工程机械的应用领括房屋、厂房、仓库等建筑的施工，需要用到挖掘机、装载机、起重机等工程机械。道路修建、维护、桥梁架设等需要用到压路机、摊铺机、搅拌站等工程机械。水库建设、河道治理等水利工程需要用到挖掘机、起重机、水泵等工程机械。矿山开采、矿物运输等需要用到矿用卡车、挖掘机、装载机等工程机械。

随着科技的发展，工程机械将越来越智能化，实现自动化控制和远程操控等功能。智能化随着环保意识的提高，未来工程机械将更加注重节能环保，采用更高效的动力系统和环保材料。节能环保随着工程需求的多样化，未来工程机械将更加个性化，满足不同工程需求。个性化定制未来工程机械将与互联网技术相结合，实现远程监控、故障诊断等功能，提高设备的可维护性和使用效率。互联网+工程机械的发展趋势

工程机械销售流程02

通过市场调研、展会、网络等途径，收集潜在客户信息。客户信息收集客户分类客户拜访根据客户的需求和购买意向，将客户进行分类，制定不同的销售策略。定期拜访客户，了解客户需求，建立信任关系。030201客户开发

深入了解工程机械产品的性能、特点、优势等。产品知识掌握为客户演示产品的功能和操作方法，解答客户的疑问。产品演示针对客户需求，提供不同品牌和型号的工程机械产品比较，帮助客户选择合适的产品。产品比较产品介绍

根据客户需求和市场行情，制定合理的报价方案。报价准备掌握有效的谈判技巧，与客户进行价格、付款方式等条款的协商。谈判技巧在达成一致意见后，与客户签订销售合同。合同签订报价与谈判

合同签订与执行合同条款确认仔细审查合同条款，确保合同内容准确无误。合同执行按照合同约定，按时交付产品，确保产品质量。跟进回款及时跟进客户的付款情况，确保货款按时回笼。

定期维护根据产品特点和客户需求，定期对工程机械进行维护保养。售后服务承诺向客户明确承诺售后服务范围和质量标准。应急处理及时处理客户在使用过程中遇到的问题，提供技术支持和解决方案。售后服务与维护

工程机械销售技巧03

了解客户的实际需求，包括工程项目的需求、客户的预算和购买意向等。客户需求分析根据客户的需求和特点，确定目标客户群体，提高销售效率。定位目标客户客户需求分析与定位

通过现场演示或视频展示，向客户展示工程机械的功能和特点。突出工程机械的性能优势、品质保证和性价比等方面，提高客户购买意愿。产品演示与展示强调产品优势演示产品功能

掌握谈判技巧了解和掌握商务谈判的基本技巧，如倾听、表达、让步等。合理报价根据市场行情和客户预算，给出合理的报价，并能够灵活应对客户的议价。商务谈判技巧

建立良好关系通过真诚的服务和有效的沟通，建立与客户的良好关系。定期回访定期回访客户，了解产品使用情况，及时解决客户问题和反馈，提高客户满意度。客户关系维护与管理

工程机械市场分析04

国内外工程机械市场现状国内工程机械市场概况国内工程机械市场需求稳步增长，主要受基础设施建设、房地产投资等领域拉动。国外工程机械市场概况国际工程机械市场呈现多元化趋势，新兴市场和发展中经济体需求旺盛。

国内主要工程机械制造商在技术、品牌、渠道等方面展开激烈竞争。国内主要竞争对手国际知名工程机械制造商在高端市场和技术领域具有竞争优势。国外主要竞争对手主要竞争对手分析

市场趋势数字化、智能化、绿色化是工程机械市场的发展趋势，新能源和无人驾驶技术将引领未来市场变革。市场机遇随着一带一路建设和国际产能合作深入推进，国内外市场需求将持续增长，为工程机械行业带来新的发展机遇。市场趋势与机遇

工程机械的维护与保养05

检查设备外观、油液、冷却液、轮胎等是否正常。每日检查如滤清器、油液等，确保设备正常运行。定期更换易损件定期清洗设备，防止污垢和杂物对设备造成损害。保持设备清洁工程机械的日常维护

液压系统故障如油缸动作不协调、流量不足等，可能是由于液压元件故障或油液污染，需更换元件或清洁油液。电气系统故障如灯光不亮、仪表不显示等，可能是由于线路断路、短路或元件损坏，需检查并修复。发动机故障如启动困难、功率不足等，可能是由于油路、电路或气路问题，需检查并排除。常见故障诊断与排除

03维修记录建立设备维修记录，记录设备的故障现象、原因、维修方法和更换零件等信息，方便后期维护和管理。01合理使用避免超载、超速、长期连续工作等不良使用方式，以