采购商务谈判策略与技巧.pptx

采购商务谈判策略与技巧

汇报人：XXX

2024-01-09

contents

目录

采购商务谈判概述

采购商务谈判的策略

采购商务谈判技巧

采购商务谈判的实战应用

采购商务谈判的风险与应对

采购商务谈判的案例分析

01

采购商务谈判概述

采购商务谈判的定义

采购商务谈判是指企业或组织在采购过程中，与供应商就商品、价格、质量、交货期等关键要素进行协商和谈判，以达成一致意见的过程。

采购商务谈判是采购管理中的重要环节，通过有效的谈判，企业可以降低成本、提高采购效率、优化供应链管理。

通过与供应商的谈判，企业可以争取到更优惠的价格、更长的付款期等利益，从而降低采购成本。

降低成本

通过与供应商建立长期合作关系，企业可以确保商品供应的稳定性和及时性，避免因缺货而影响生产和销售。

保障供应

通过采购商务谈判，企业可以与供应商建立紧密的合作关系，实现信息共享、协同规划，优化整个供应链的管理。

优化供应链管理

采购商务谈判的重要性

在谈判前，需要进行充分的准备工作，包括了解市场行情、分析供应商的优劣势、制定谈判策略等。

准备阶段

在谈判中，需要进行深入的协商和讨论，就关键要素达成初步共识。

协商阶段

经过协商和讨论，双方达成一致意见后，需要签订正式的采购合同。

签约阶段

在合同履行过程中，需要进行跟踪和监控，确保供应商按照合同约定履行义务。

履行合同阶段

采购商务谈判的流程

02

采购商务谈判的策略

利用自身在谈判中的明显优势，如价格、质量、服务等方面的优势，迫使对方接受自己的条件。

压倒性优势策略

威胁策略

高标准要求

通过威胁对方如果不接受条件，将面临不利后果，如失去订单、面临竞争等，迫使对方接受。

设定高标准要求，让对方感受到自己的专业和严谨，从而在谈判中占据主导地位。

03

02

01

优势策略

强调双方都有一定的利益需求，通过寻找共同利益点，达成双方都能接受的协议。

互惠互利策略

在谈判中保持中立态度，不偏袒任何一方，让双方都感受到公平和尊重。

中立态度

根据谈判情况灵活调整自己的策略和要求，以适应对方的需求和变化。

灵活变通

均势策略

劣势策略

主动让步策略

在谈判中主动做出让步，以换取对方的信任和好感，从而争取更好的协议。

寻求合作机会

强调双方的合作机会和长远利益，通过建立合作关系来弥补自身的劣势。

分散对方注意力

通过分散对方的注意力，隐藏自己的劣势，让对方在谈判中放松警惕。

03

采购商务谈判技巧

总结

01

倾听是谈判中获取信息的重要手段，要全神贯注地听取对方的发言，不要打断对方，也不要急于发表自己的观点。

描述

02

在谈判中，倾听技巧可以帮助你了解对方的观点、需求和立场，从而更好地制定自己的谈判策略。要耐心地听取对方的发言，并注意对方的语气、语调和用词，以更好地理解对方的意图。

举例

03

当对方发言时，你可以通过点头、微笑等方式表示认同和关注，让对方感受到你的尊重和重视。同时，你可以在心中总结对方的观点，以便更好地应对。

倾听技巧

总结

提问是谈判中获取信息的重要手段，要善于提问，以了解对方的需求和底线。

描述

在谈判中，提问技巧可以帮助你了解对方的需求和底线，同时也可以引导谈判的进程。要善于提出有针对性的问题，并注意问题的措辞和语气，以避免引起对方的反感和抵触。

举例

你可以通过开放式问题和封闭式问题相结合的方式提问，以了解对方的需求和底线。同时，你可以在提问时注意对方的反应，以便更好地应对。

提问技巧

总结

说服是谈判中达成共识的重要手段，要善于运用说服技巧，以达成有利于自己的协议。

描述

在谈判中，说服技巧可以帮助你让对方接受你的观点和条件，从而达成有利于自己的协议。要善于运用逻辑、情感和经验等手段来说服对方，同时也要注意对方的反应和需求。

举例

你可以通过数据、事实和逻辑来说服对方，同时也可以通过强调共同利益和双赢思维来说服对方接受你的条件。在说服对方时，要注意对方的情感反应和需求，以便更好地应对。

说服技巧

04

采购商务谈判的实战应用

评估供应商的信誉、产品质量、价格和服务，选择最符合采购需求的供应商。

供应商选择

定期对供应商进行评估，确保供应商能够持续提供优质的产品和服务。

供应商评估

供应商选择与评估

在谈判前了解相关产品的市场价格，以便在谈判中掌握主动权。

在谈判过程中逐步降价，以争取最大的采购折扣。

价格谈判

逐步降价

了解市场价格

确保合同中明确规定双方的权利和义务，避免后续纠纷。

明确合同条款

在合同中保留一定的灵活性，以便应对未来可能出现的问题。

灵活的合同条款

合同条款谈判

05

采购商务谈判的风险与应对

产品质量问题

供应商提供的产品可能存在质量问题，如性能不达标、不符合规格等，导致采购方产品不合格或影响声誉。

供应商不稳定

供应商可能因为各种原因（如破产、转产等）无法