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市场营销学课件复习资料第十一章促销策略

促销策略概述广告策略销售促进策略公共关系策略个人销售策略目录

01促销策略概述

促销是指企业通过各种手段和方式，向消费者传递产品或服务信息，激发消费者的购买欲望，促使其采取购买行动的活动。促销的主要目的是提高产品或服务的知名度和美誉度，吸引潜在消费者，增加销售量，扩大市场份额。促销的定义与目的目的定义

促销的类型与工具类型根据促销手段的不同，可以分为广告、销售促进、公关、人员推销等类型。工具每种促销类型都有其相应的工具或手段，如广告宣传、折扣销售、赠品、样品、优惠券等。

企业可以根据市场状况、产品特点、消费者需求等因素，制定相应的促销组合策略，包括促销手段的选择、搭配和实施。策略实施促销组合策略需要综合考虑各种因素，如促销目标、预算、时间安排、渠道选择等，以确保促销效果的最大化。实施促销组合策略

02广告策略

旨在推广产品、服务和品牌形象，提高销售量。商业广告如公益广告，旨在传播社会价值观和公益理念。非商业广告传递信息、引导消费、塑造品牌形象、增强品牌忠诚度。广告的功能广告的种类与功能

电视、广播、报纸、杂志等。传统媒体新媒体媒体选择依据互联网、社交媒体、移动设备等。目标受众、广告内容、预算等因素。030201广告媒体的选择与运用

创意独特、引人入胜的广告构思。定位根据产品特点和目标受众，确定广告的主题和风格。创意与定位的重要性提高广告效果，吸引目标受众。广告创意与定位

广告效果的评估评估指标评估方法评估的意义调查问卷、数据分析等。优化广告策略，提高广告效果。曝光率、点击率、转化率等。

03销售促进策略

包括现金折扣、数量折扣、功能折扣和季节性折扣等，是常见的销售促进方式。折扣通过赠送商品、样品或服务来吸引消费者购买，可以增加产品的附加价值。赠品将多个商品或服务组合在一起销售，以降低单个产品的价格敏感度。捆绑销售提供与产品相关的附加服务，如安装、维修、退换货等，以提高客户满意度。增值服务销售促进的方式与手段

通过销售促进活动吸引潜在消费者的关注，提高品牌在市场上的知名度。提高品牌知名度通过销售促进活动刺激消费者购买欲望，提高产品的销售量。增加销量通过销售促进活动吸引竞争对手的客户，提高企业在市场中的份额。提升市场份额通过销售促进活动提高客户忠诚度，巩固企业与客户的长期合作关系。巩固客户关系销售促进的目标与对象

销售促进的实施与管理制定销售促进计划根据市场状况、产品特点和目标客户等因素制定销售促进计划，明确活动目标、时间安排、预算和执行方案。选择合适的销售促进手段根据目标客户的需求和心理预期选择合适的销售促进手段，确保活动效果最大化。监控与评估对销售促进活动进行全程监控和效果评估，及时调整策略和措施，确保活动目标的实现。总结与反馈对销售促进活动进行总结和反馈，总结经验教训，为今后的活动提供借鉴和参考。

04公共关系策略

目标建立和维护组织与各类公众的良好关系，促进组织形象的塑造和传播，提高组织的知名度和美誉度。原则真实、透明、诚信、负责、互惠互利。公共关系的目标与原则

发布新闻稿，传递组织最新动态和重要信息。新闻稿媒体关系社交媒体危机公关与各类媒体建立良好关系，提高组织在媒体上的曝光率。利用社交媒体平台，发布内容、互动交流，扩大组织影响力。应对危机事件，及时发布信息，维护组织形象。公共关系的工具与方法

根据组织目标和需求，制定公关计划和策略。制定公关计划按照计划开展公关活动，如新闻发布会、媒体采访、社交媒体互动等。实施公关活动对公关活动进行监测和评估，了解活动效果和改进空间。监测与评估根据评估结果，调整公关策略和方法，不断提高公关效果。调整与改进公共关系的实施与管理

05个人销售策略

ABCD个人销售的种类与特点直接销售直接与潜在客户进行面对面的交流，展示产品或服务的特点和优势。邮件销售通过发送邮件向潜在客户推销产品或服务，需要精准的客户定位和良好的邮件营销技巧。电话销售通过电话与客户进行沟通，了解客户需求，推销产品或服务。网络销售利用社交媒体、电商平台等网络渠道进行销售，具有广泛的覆盖面和较低的成本。

目标提高销售额、扩大市场份额、建立品牌知名度等。对象个人消费者、企业客户、政府部门等。个人销售的目标与对象

培训销售人员根据市场需求和公司战略，制定个人销售计划和目标。制定销售计划客户管理激励措定激励政策，鼓励销售人员提高业绩和积极性。提供专业的培训，包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等。建立客户档案，定期跟进客户需求，维护客户关系。个人销售的实施与管理

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