jy电信实体渠道营销组织效能提升项目规划(06).pptxVIP

JY电信实体渠道营销组织效能提升工程规划方案2021年5月目录一、工程需求理解二、工程关键节点三、工程执行规划四、工程团队介绍现有营销厅与其他运营商之间在营销方面存在的差距表现在以下几方面:通过与其他运营商及国际运营商进行对照发现，JY电信营销厅在营销方面存在较大差距功能定位不准确没有市场反响机制决策层与执行层沟通不畅营销政策监管不力终端销售力度不够营销资源利用不合理多头多层级管理无清晰的营销思路本工程利用“三个一〞助力JY电信实体渠道营销组织效能提升提升营销厅营销组织效能111套营销模板提供营销思路，提升营销效率支人才团队实现营销落地执行系列组织优化实现顺畅传递“三个一〞——构建从营销决策到营销执行的JY电信营销厅整体营销组织解决方案?营销事件组织模板??一线执行组织模板??营销组织工具手册?形成一套营销组织模板优化营销组织人员工作能力模型优化营销组织人员架构及其配置优化营销组织人员岗位职责优化一系列的组织体系培养管理人员的营销筹划能力培养管理人员的营销组织能力培养一线销售人员的执行能力培养一支专业的营销执行团队一套模板—从满足客户的核心需求出发，形成一套行之有效的业务营销模板产品区域适配产品展示产品体验销售及订购能够迅速到达目标区域形成冲动，激发购置欲望促成交易实现订购---“所见即所得〞吸引眼球，激发了解的兴趣核心需求业务营销模板动线管理：按厅内功能区域，设立简单路线，形成明确的动线指引，强调真机体验、卖场、增值，凸显超市概念区域业务适配：不同区域适配不同增值业务、终端展示区按价格、功能、推广重点三种标准分类摆放，满足不同客户的选择需求，使客户更方便快捷的找到心仪深入的需求挖掘引导技巧坚持增加销售区真机配置，重点演示热推终端本身及预置业务参谋式营销技巧促成交易的技巧尽量采有触屏设备，试点引入多点触控系统，顾客可以将图片、铃声、软件等用手指“拖入〞自己，实现良好体验和快速下载营销策略及工具支撑和保障岗位职责知识技能工作流程与规范一系列优化—优化组织体系，为营销组织的效能提升提供支撑优化营销组织的工作管理标准，为实体渠道营销组织效能提升提供制度支持工作管理标准的内容营销人员工作管理标准1423例如：营销人员之间如何做好协同营销通过业务带动终端、终端带动业务，以及对人工受理区进行业务分流，实现各区域之间有效联动，提升营业厅整体业务营销能力例如业务带终端终端带业务人工受理区体验区终端区自助效劳区分流业务分流业务购置终端的协同：客户订购终端并选购配件后，可以向客户推荐与终端匹配的应用型业务，对于需要在平台上下载的业务可以推荐前往体验区业务办理的协同：本区只适配业务复杂度低同时认知度高的业务，对于业务复杂度中或高、认知度较低或中以及需要下载体验的业务分流到体验区或终端区进行体验、订购。业务办理的协同：本区只适配业务复杂度低同时认知度高的业务，对于业务复杂度中或高、认知度较低或中以及需要下载体验的业务分流到体验区或终端区进行体验、订购购置业务的协同：客户体验增值业务的过程中，营销人员可以推荐与业务匹配的终端机型；业务订购后，业务平台下发营销短信，实现业务与终端的二次营销一支团队—打造营销督导团队对实体渠道的营销进行监控和辅导为使渠道营销效能提升和管理优化保持长效，建议通过工程执行，培养一支从事营业厅营销督导提升工作的队伍，从而保证营业厅营销组织效能提升的源动力。打造专业团队督导培养内容专职专业督导队伍提升督导队伍授课、培训的技能TTT培训技巧行业知识督导管理工具提升督导队伍行业针对通信行业的服务技能提升督导队伍对中国电信服务、营销理念的理解营销知识示例非专职团队营销技巧提升督导队伍服务技能、主动营销技能管理技巧管理知识提升督导队伍管理、监督、指导营业厅能力提升督导队伍工作所用到的话术、模板、管理工具现场辅导模式利用“工程组参谋贴店辅导〞的工作方法，通过示范、辅导和训练的方式，使营业员、管理人员正确、熟练的撑握和运用各种营销模板和营销技巧例如标准化工作植入标准的事件营销工作流程标准的业务推荐步骤营销技巧共享……标准化工作内容261543习惯固化分解示范观察纠正提问互动技巧讲解现场观察现场辅导思路例如照片现场辅导工具〔营销话术挖掘工具〕产品/服务名称产品功能适宜客户类型需求引导思路问话设计思路客户工作/生活现状客户缺陷和困难产品效益着眼点现状问话缺陷/困难问话效益呈现问话例如目录一、工程背景理解二、工程关键节点三、工程执行规划四、工程团队介绍优研训导察工程组认为，本工程的关键点有“察-研-优-训-导〞五个方面以咨询加辅导式培训，工程化运作，以点带线、以线带面逐步开展，形成“调研+研发+优化+培训+辅导〞的递进式操作模式。实地辅导工程组参谋进行实地辅导，帮助学员把培训内容落地执行集中培训?