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谈判模式与谈判类型

商务谈判模式

★APRAM模式

★硬式谈判模式

★软式谈判模式

★赢-赢商务谈判谈判模式

★原则式谈判模式

（一）商务谈判的APRAM模式

【商务谈判的APRAM模式程序】

谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。

进行科学的评估

制定正确的谈判计划

建立谈判双方的信任关系

达成使双方都能接受的协议

协议的履行与关系的维持

【实施步骤】

项目评估

主要包括：

（1）需求评估；（2）可行性分析；

（3）项目总体安排；（4）项目授权；

（5）谈判项目预演

制定正确的谈判计划

（1） 确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标；

（2） 努力理解谈判对手的目标；

（3） 再次进行比较；

（4） 详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。

建立谈判双方的信任关系

（1） 努力使对方信任自己；

（2） 设法表现出自己的诚意；

（3） 行动胜过语言；

达成使双方都能接受的协议

（1） 核实对方的目标；

（2） 清楚地确定双方意见的一致点；

（3） 为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案；

（4） 共同解决其他的分歧。

协议的履行与关系的维持

（1）要求别人信守协议，首先自