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资料采购铁矿石谈判方案

采购铁矿石谈判方案

——中国铁矿XX工业区VS澳大利亚XX铁矿公司

一、谈判双方:

甲方:中国铁矿XX工业区，是中国最大的钢铁生产企业之一，年钢铁产量过万:本企业经营效益好，资金雄厚，每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产，已经和多个国内外企业达成长期或短期的合作协议;本次预计谈判要与XX铁矿公司达成年度合作协议，从XX铁矿公司固定进口铁矿石，预计总共进口2千万吨。

乙方:澳大利亚XX铁矿公司—世界第二大矿业公司，最早成立于1880年，在全球拥有数十个子公司，公司于创立到现在兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面而佼佼者。全球矿石价格基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。该公司与中国多家铁矿公司有着合作关系。二、谈判背景

按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年的长协矿价格进行谈判。谈判的双方分别是钢厂和矿商。时间是从第二年的4月1日开始结算。谈定长协价后，矿企按照固定的合同价格向钢厂供货。中国2005年开始作为独立一方参与谈判。

价格:FMG公司承诺销售给中国钢铁企业的铁矿石实行一个价格，即粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分。

三、谈判目标

最低限度目标是中方的谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折，鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作项目，但可能导致谈判的暂时停滞。以下中方的原则:

1、结算时间按中国规矩，中国应建立铁矿石谈判的“中国模式”。由于矿价波动对钢铁成

本较大结算周期定为一月一日到十二月三十一日，在一个财政年度内。

2、坚持长期协议量价互动，量大应优价，根据不同地区、不同铁矿石品味、不同矿山，分

别确定一个铁矿石的离岸价格，上方一旦确定该价格，不论什么企业都应执行该价格不

能再分长协价和现货价。

3、中国统一价格。

可接受的目标为中方可以商榷的目标，及“中国模式”主要内容，如澳大利亚完全同意此模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上上的成功，以下为目标具体内容:

中国今年要进口5亿吨左右的铁矿石，占世界海上铁矿石贸易量的一半以上，一吨吃亏一美

元就是5亿美元，这不是简单的企业利益。

这样大宗的原料进口，对大供货商

这样大宗的原料进口，对大供货商来讲，应当考虑在中国的市场份额，这绝不单纯是需

方得失问题。

而别人进口一两千万吨铁矿石就决定了中国5亿吨铁矿石的价格，对中国很难说是公平

的，不公平的东西就难免被打破。从市场公平出发，我们必须着手建立中国模式。

铁矿石价格谈判原本是一场普通的商业谈判，却在中国演变成一个全民皆兵的价格之战。每

年的谈判期间，利益方争吵不断，国内网友群情激奋。再加上由此引发的力拓案，钢铁业俨

然变成了娱乐圈。三大矿山公司的大小头目、国内的钢铁大佬们、以及中钢协的相关高层都

成了圈内明星，他们的一举一动成为千万网友的胸口郁结的引爆点，咒骂、怀疑、挞伐、夸

赞、吹捧，铺天盖地。中国今年要进口5亿吨左右的铁矿石，占世界海上铁矿石贸易量

的一半以上，一吨吃亏一美元就是5亿美元，这不是简单的企业利益。

这样大宗的原料进口，对大供货商来讲，应当考虑在中国的市场份额，这绝不单纯是需

方得失问题。

而别人进口一两千万吨铁矿石就决定了中国5亿吨铁矿石的价格，对中国很难说是公平

的，不公平的东西就难免被打破。从市场公平出发，

商业的戏剧性被铁矿石谈判展现的淋漓尽致。在中国，恐怕没有任何一个行业能够比得上钢

铁更受人关注。中国今年要进口5亿吨左右的铁矿石，占世界海上铁矿石贸易量的一半

以上，一吨吃亏一美元就是5亿美元，这不是简单的企业利益。

这样大宗的原料进口，对大供货商来讲，应当考虑在中国的市场份额，这绝不单纯是需

方得失问题。

而别人进口一两千万吨铁矿石就决定了中国5亿吨铁矿石的价格，对中国很难说是公平

的，不公平的东西就难免被打破。从市场公平出发，我们必须着手建立中国模式。