掌握定价原理与策略的实际运用.pptx

2023REPORTING掌握定价原理与策略的实际运用汇报人：XX2024-01-26XX2023定价原理概述成本导向定价策略需求导向定价策略竞争导向定价策略产品生命周期定价策略价格调整与价格歧视策略总结：掌握并运用好定价原理与策略对企业发展至关重要。目录CATALOGUE2023REPORTINGPART01定价原理概述定价定义及重要性定价定义定价是企业为产品或服务设定价格的过程，是市场营销策略的重要组成部分。重要性合理的定价能够直接影响企业的收益、市场份额、品牌形象以及顾客满意度，是企业实现经营目标的关键手段。定价目标与原则定价目标企业的定价目标通常包括利润最大化、市场份额扩大、品牌形象提升等。定价原则在设定价格时，企业应遵循公平合理、符合市场需求、考虑竞争状况等原则，确保价格的合理性和可接受性。定价策略类型成本导向定价竞争导向定价以产品成本为基础，加上一定的利润来设定价格。参考竞争对手的价格来设定自身产品的价格。需求导向定价根据市场需求和顾客感知价值来设定价格。定价策略类型010203心理定价折扣与折让定价产品线定价利用顾客心理来设定价格，如尾数定价、整数定价等。通过给予顾客一定的折扣或折让来吸引购买，如数量折扣、现金折扣等。针对同一产品线上的不同产品设定不同的价格，以覆盖更广泛的市场需求。定价策略类型地区定价撇脂定价根据不同地区的市场需求和竞争状况来设定不同的价格。在产品刚进入市场时，设定较高的价格以获取较高的利润，随着市场竞争加剧再逐渐降低价格。捆绑定价渗透定价在产品刚进入市场时，设定较低的价格以迅速占领市场份额，随着市场地位的确立再逐渐提高价格。将多个产品或服务捆绑在一起销售，并设定一个相对较低的价格来吸引顾客购买。2023REPORTINGPART02成本导向定价策略成本加成法定义优点缺点应用场景在产品的成本上加上一个固定的百分比作为利润，从而确定产品的价格。简单易行，能够保证企业获得一定的利润。忽略了市场需求和竞争状况，可能导致定价不合理。适用于成本相对稳定、市场需求波动不大的产品。边际贡献义优点缺点应用场景根据产品的边际贡献（即销售收入减去变动成本）来制定价格。考虑了产品的变动成本，能够更好地反映产品的盈利能力。忽略了固定成本，可能导致企业长期亏损。适用于变动成本占比较大、固定成本相对稳定的产品。盈亏平衡点法定义优点根据产品的盈亏平衡点（即销售收入等于总成本）来制定价格。考虑了产品的全部成本，能够确保企业不亏损。缺点应用场景忽略了市场需求和竞争状况，可能导致定价过高或过低。适用于成本结构清晰、市场需求和竞争状况相对稳定的产品。2023REPORTINGPART03需求导向定价策略理解消费者需求心理价格敏感度购买动机感知价值消费者购买产品时，会根据自身对产品或服务的感知价值来确定价格是否合理。不同消费者对价格的敏感程度不同，需了解目标消费者对价格的敏感程度。消费者的购买动机多种多样，包括实用性、炫耀性、情感性等，需针对不同动机制定相应价格策略。区分不同需求类型情感性需求消费者对产品附加情感价值的需求，如品牌认同、个性化设计等。功能性需求消费者对产品基本功能的需求，如手机通话、短信功能等。社会性需求消费者在产品消费过程中追求社会地位和认同感的需求，如奢侈品、高端品牌等。针对性制定价格策略渗透定价策略撇脂定价策略针对价格敏感度高、追求性价比的消费者，通过设定较低的价格迅速占领市场。针对追求品质、对价格不敏感的消费者，设定较高的价格以获取高额利润。差异定价策略心理定价策略根据消费者不同需求类型，提供不同版本或配置的产品，并设定相应的价格以满足各类消费者需求。利用消费者心理特点，采用整数定价、尾数定价等方式，引导消费者产生购买行为。2023REPORTINGPART04竞争导向定价策略市场调研与竞争对手分析确定目标市场竞争对手识别竞争态势评估明确产品或服务面向的消费者群体，了解他们的需求、购买力和消费习惯。找出与目标市场相关的竞争对手，分析他们的产品特点、市场份额和定价策略。对竞争对手的竞争力进行评估，包括产品差异化、品牌影响力、市场份额等，以了解市场格局和竞争强度。制定针对性价格策略渗透定价策略01通过设定较低的价格，迅速吸引大量消费者，提高市场份额。撇脂定价策略02在产品新颖、独特且需求旺盛时，设定高价以获取高额利润。竞争定价策略03根据竞争对手的价格水平，设定相近或稍低的价格，以保持竞争力。灵活调整价格以应对竞争变化价格跟踪与调整密切关注竞争对手的价格变动，及时调整自身价格以保持竞争优势。促销活动与折扣策略通过限时促销、打折等营销活动，吸引消费者关注并提高销售量。价格歧视策略针对不同消费者群体或购买量，提供不同的价格折扣或优惠条件，以增加销售额和市场份额。2023REPORTINGPART