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销售技术讲座之拜访前计划

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contents

了解客户

准备销售工具

建立良好的第一印象

明确拜访目标

制定拜访计划

模拟拜访演练

了解客户

01

了解客户的姓名有助于更个性化的沟通。

了解客户基本信息

客户姓名

了解客户的职务有助于判断其权力和决策能力。

客户职务

了解客户的部门有助于了解其业务范围和需求。

客户部门

了解客户的业务范围有助于了解其需求和痛点。

客户业务范围

客户产品或服务

客户需求和痛点

了解客户的产品或服务有助于了解其业务优劣势。

了解客户的需求和痛点有助于确定我们的解决方案是否能满足其需求。

03

了解客户业务和需求

02

01

了解购买决策人员有助于针对性的沟通。

购买决策人员

了解购买决策流程有助于制定更有效的销售策略。

购买决策流程

了解购买决策时间有助于制定更有效的销售计划。

购买决策时间

了解客户购买决策流程

准备销售工具

02

产品手册

准备详细的产品手册，包括产品的特点、功能、优势等，以便在销售过程中向客户介绍。

产品样品

如果销售的产品有样品，需要提前准备好样品，以便在销售过程中展示给客户看。

准备产品资料

了解客户需求

在销售过程中，需要了解客户的需求，并针对客户需求提供专业的建议和解决方案。

强调产品优势

在销售过程中，需要强调产品的优势，以及如何满足客户的需求，从而赢得客户的信任和认可。

准备销售话术

准备一个吸引人的PPT或演示文稿，以便在销售过程中向客户展示产品的特点和优势。

PPT或演示文稿

如果销售的产品有相关的视频或音频资料，需要提前准备好资料，以便在销售过程中展示给客户看。

视频或音频资料

准备销售道具

建立良好的第一印象

03

着装得体

在拜访客户时，着装是给客户的第一印象，要确保得体、专业。

总结词

选择适合场合的服装，如正式西装或职业套装，以显示对客户的尊重和自己的专业形象。避免穿着过于随意或过于花哨的服装。

详细描述

总结词

提前到达预约地点可以展现出自己的专业和礼貌。

详细描述

根据预约的时间，提前几分钟到达，熟悉周围环境，并找到与客户约定的地点。如果可能的话，也可以在到达后与接待人员或秘书进行简单的交流。

提前到达预约地点

VS

在初次与客户接触时，寒暄和自我介绍是非常重要的环节，可以缓解紧张气氛，拉近与客户的关系。

详细描述

根据场合和客户的特点，选择适当的寒暄话题，如天气、交通等。自我介绍时，要简明扼要地说明自己的身份和目的，同时用礼貌的语言表达对客户的期待和尊重。

总结词

寒暄和自我介绍得体

明确拜访目标

04

明确本次拜访的目标

了解客户需求

建立长期合作关系

推广产品/服务

签订合同/订单

为实现目标制定计划

准备产品/服务资料

确定会面时间和地点

准备销售脚本/话术

研究客户背景和需求

预测可能遇到的困难和解决方案

客户对产品/服务不感兴趣

准备相关案例、优势介绍，增强客户信心

制定拜访计划

05

提前沟通

提前与客户沟通，了解客户的行程安排和时间表，确定最佳的拜访时间。

避开繁忙时段

选择客户相对空闲的时间段进行拜访，如上下班时间、午餐时间等。

灵活调整

根据实际情况，灵活调整拜访时间，确保拜访顺利。

确定拜访时间

以客户为中心，选择客户方便的地点进行拜访，如客户办公室、家中或公共场所等。

客户方便

提前与客户预约，了解客户的地点和行程安排，以便选择最佳的拜访地点。

提前预约

根据实际情况，灵活调整拜访地点，确保拜访顺利。

灵活调整

确定拜访地点

制定拜访流程

灵活调整

根据实际情况，灵活调整拜访流程，确保拜访顺利。

提前通知

提前通知客户拜访的流程和安排，以便客户做好准备。

制定议程

制定详细的议程，包括时间安排、讨论主题、重要事项等。

确定目标

明确拜访的目标和目的，如了解客户需求、推广产品、建立客户关系等。

准备资料

根据拜访目的，准备相关的资料和工具，如产品手册、合同、演示文稿等。

模拟拜访演练

06

总结词：自我反思

详细描述：在镜子前进行自我演练，可以有效地评估自己的外表、肢体语言和面部表情。这样可以及时调整自己的状态，以便在面对客户时更具自信和说服力。

在镜子前进行自我演练

总结词：角色扮演

详细描述：请家人或朋友扮演客户进行模拟演练，可以帮助你更好地了解客户的需求、问题和关注点。同时，通过模拟对话，你可以熟悉拜访流程和如何应对客户的疑问和反馈。

请家人或朋友扮演客户进行模拟演练

总结词：实地操作

详细描述：在实际场景中练习拜访技巧，是最为真实和有效的训练方式。这包括在不同类型的客户办公室、工厂或家中进行实地拜访，以熟悉各种场景和应对不同的客户反应。

在实际场景中练习拜访技巧

THANKS.