高绩效商业谈判技巧与策略.pptx

汇报人：XX高绩效商业谈判技巧与策略2024-02-03

商业谈判基本概念与重要性准备工作与策略制定有效沟通技巧与实战演练应对困难局面和僵局破解方法达成协议阶段关键要素把握评估反馈及持续改进机制构建目录contents

商业谈判基本概念与重要性01

商业谈判定义商业谈判是双方或多方为达成共同商业目标，就交易条件进行协商、交流、妥协的过程。商业谈判目的旨在通过有效沟通，达成共识，实现双方利益最大化，同时建立长期稳定的商业关系。商业谈判定义及目的

提升企业利润通过谈判争取更有利的交易条件，降低采购成本，提高销售价格，从而增加企业利润。优化资源配置谈判有助于企业合理配置资源，如调整库存、优化物流等，降低运营成本，提高企业效率。增强市场竞争力成功谈判可助力企业拓展市场，争取更多合作伙伴，提升品牌知名度和影响力。成功谈判对企业价值影响

常见谈判类型与场景涉及合同条款、价格、交付方式、违约责任等内容的协商。与供应商就采购价格、质量、数量、交货期等进行的谈判。与客户就销售价格、售后服务、促销政策等进行的洽谈。与投资方就投资额度、股权比例、管理方式等进行的商讨。合同谈判采购谈判销售谈判投资谈判

准备工作与策略制定02

通过公开渠道、社交媒体等途径，收集对手的基本信息、业务状况、市场地位等。搜集对手信息分析对手需求判断对手风格从对手的角度出发，分析其可能关注的利益点、合作期望和潜在需求。根据对手的历史表现和谈判风格，预测其在谈判中可能采取的策略和态度。030201了解对手背景及需求

根据业务需求和市场状况，制定明确、具体、可衡量的谈判目标。设定谈判目标在谈判前明确自己的底线，包括最低接受条件和不可触碰的红线。确定底线为应对谈判中可能出现的各种情况，提前制定多个备选方案。制定备选方案明确自身目标与底线

因地制宜策略因人而异策略议题管理策略利益协调策略制定灵活多变策略方案根据谈判地点、时间、环境等因素，调整谈判策略和表达方式。合理安排谈判议题的顺序和时间分配，以掌握谈判节奏和主动权。针对不同性格、背景和需求的对手，采取不同的应对策略和沟通技巧。在坚持自身立场的同时，寻求与对手的共同点和合作空间，实现双方利益的平衡与最大化。

有效沟通技巧与实战演练03

倾听能力培养及运用技巧保持专注与耐心在谈判中，要时刻保持对对方话语的关注，不打断、不插话，让对方充分表达观点。理解对方立场通过倾听，理解对方的利益诉求、情感需求和沟通风格，为制定有效策略打下基础。反馈与确认在倾听过程中，适时通过点头、微笑、简短回应等方式给予反馈，确保理解对方意图，并鼓励对方继续表达。

在谈判前明确自己的沟通目标，确保信息传递具有针对性。明确表达目的避免使用复杂、晦涩的词汇和句子，尽量用简单、易懂的语言表达观点。使用简洁明了的语言采用总分总、因果关系等结构化表达方式，使信息更加条理清晰、易于理解。结构化表达在关键信息传达后，通过重复、提问等方式确认对方是否理解，确保沟通效果。重复与确认表达清晰、准确传递信息方法论述

注意自己的坐姿、手势、眼神等肢体语言，保持自信、开放、友善的姿态。肢体语言面部表情穿着打扮空间距离通过微笑、眼神交流等面部表情传递友善、关注、理解等情感信息，营造积极的谈判氛围。根据谈判场合选择合适的着装，展现自己的专业素养和严谨态度。合理利用空间距离，调整与对方的相对位置，以传达亲密、尊重或疏离等不同关系信号。非语言沟通在谈判中运用

应对困难局面和僵局破解方法04

注意对方言语、行为和态度的细微变化，识别出可能的施压策略。识别施压迹象面对压力时保持冷静，展现自信，不被对方气势所压倒。保持冷静与自信用事实和数据说话，以逻辑清晰、条理分明的论述回应对方施压。以理服人识别并应对对方施压策略

寻求共同点从双方利益出发，寻找共同点，作为化解僵局的突破口。暂时休会在僵局出现时，提出暂时休会，给双方时间冷静思考和调整策略。引入第三方意见在适当时候引入第三方意见或建议，为谈判注入新的活力。巧妙化解僵局，保持谈判进程

03适时让步与妥协在关键问题上作出适时让步或妥协，以换取对方在其他问题上的支持与合作。01设定议程在谈判开始前设定明确的议程，确保谈判按照预定方向进行。02提问与倾听通过提问了解对方需求和底线，倾听对方意见并作出积极回应。掌握主动权，引导谈判走向

达成协议阶段关键要素把握05

123对谈判过程中达成的各项共识进行系统梳理，确保双方对协议内容有清晰、准确的理解。梳理谈判成果回顾谈判过程，确保所有讨论过的问题和事项均已得到妥善处理，避免遗漏重要内容。确认无遗漏事项在总结回顾时，强调双方通过合作能够实现的共同利益和好处，增强彼此合作的信心和意愿。强调共同利益总结回顾已达成共识内容

明确责任分工对协议中涉及的责任和义务进行明确划分，确保双方清楚各自需要承担的责任和任务。制定详