第二章-谈判结构.ppt

四、阵营结构（一）内部的一致性找到对的人进行谈判【案例】重庆的一家火锅连锁店（二）外部的阵营结构【案例】台湾钱柜KTV与好乐迪“结盟策略”的使用【思考】结盟的好处有哪些？五、实质结构我们需要思考：1、场地的选择2、场地的布置3、座位的安排（一）选择合适的场地１、在谁的场地谈【思考1】在我方的地方谈有什么好处？【思考2】在对方的地方谈感觉怎样？２、其他谈判地点的选择餐厅、球场（二）场地的布置光线、室温、装饰、通风等座位的安排１、一对一的谈判位置安排２、二对二的谈判位置安排３、多对多的谈判座位安排４、主队、客队座位安排综合案例分析

——中国高铁技术引进我们的总量只占世界铁路的6%，完成了世界铁路25%的工作量，就是换算周转量，中国铁路不堪负重案例分析：中国的高铁是如何炼成的？中国的高铁是如何炼成的？2004年4月9日的一个机车车辆装备现代化会议纪要党中央、国务院做出一个决定，要在更高的起点上实现中国铁路的创新，提出了引进先进技术、联合设计生产、打造中国品牌、发展中国的高速列车、高速铁路这样一个思路1、谈判双方中方：35家机车厂外方：德国西门子法国阿尔斯通加拿大庞玛迪以川崎为首的日本联合体2、议题结构高铁技术的转让核心利益点1、价格2、转让技术的范围3、权力结构权力影响要素——市场前景、技术水平、竞争力、结盟的可能性、时间限制中方的筹码（权力）中国要发展、建设将近7000公里的高速铁路，这是一个庞大的市场，未来的高速市场在中国……4、阵营结构35家机车厂形成同一阵营中方战略结盟：长春客车厂青岛四方厂5、谈判策略的使用知己知彼出其不意************【问题】你认为谈判的本质是什么?实力的较量？心理的较量？五大结构关系图权力结构议题结构人员结构阵营结构实质结构【观点1】研究谈判要做的第一件事——判断你和对方手中的筹码（权力），要弄清楚自己所处的地位【问题】什么叫做权力？谈判中的权力（筹码）有哪些？1、奖赏力2、惩罚力3、竞争力4、时间压力5、专业力6、合法力一、权力结构1、奖赏力资源（广义）：金钱、信息、空间、物质、人脉关系、渠道、能力……【问题】什么叫做“奖赏”？“奖赏”=“需要”马斯洛的需要层次理论——需要的多样性（1）不同的人需要的东西不同（2）相同的人在不同的时间需要的东西不同【情景应用】当我们想要说服别人之前，我们必须要问自己一个问题：“对方为什么一定要听从我的建议？”请记住：在没有弄清楚别人真正需要什么之前，就滔滔不绝地实施说服，实际上，对他人而言，讲得越多越容易反感2、惩罚力【问题】“惩罚”的方式有哪些？让对方的利益或精神受到伤害剥夺对方原有的利益使对方得不到想要的东西【案例】美国百事达影业出租公司并购依洛影业出租公司【问题】你知道“谈判高手”都是如何运用“奖赏力”和“惩罚力”的吗？【观点2】谈判高手都是同时使用奖赏力和惩罚力来达到自己的目的3、竞争力问自己一个问题：“如果谈判破裂了，我还有没有其他的选择（退路）？”【小故事】老太太买房子【案例】中国铁矿石谈判4、时间压力【情景测试】给你15分钟的时间完成一项谈判80/20法则（同样适用于谈判）【案例分析】越南和平谈判美国谈判代表：阿维尔.哈里曼越南谈判代表：春水时间压力点：11月份的美国大选5、专业力专业力的表现形式：经验资历技能【案例】哥伦布与伊莎贝尔女王的谈判切记：1、你的专业力要有展示的记录2、千万不要卖弄你的专业知识6、合法力合法力表现的形式：以法律作为杠杆（秉公守法）固定的流程、标准协议（我们一直是这样做的）头衔【观点3】人们都在跟认知谈判，而不是事实【案例】诸葛亮的“空城计”你看到了什么？“认知”≠“事实”你看到了什么？人们对事物的认知也是不同的换一个角度，我们的认知也完全不同了你看到了什么？【观点3】人们都在跟“认知”谈判，而不是“事实”让别人相信你有筹码、有实力关于“权力结构”的总结多数人都会认为自己在谈判中处于劣势地位认清谈判双方的权力结构——你可以拿出一张纸，在中间划上一条线，左边写你的权力构成，右边写对方的权力构成五大结构关系图【观点】权力的大小与议题、人员、地