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境外工程项目市场开发阶段风险控制

境外市场开发过程中的风险控制工作是项目全过程风险管理的第一步，也是增强企业

在市场开发过程中抗风险能力的有效措施，并为之后项目执行工作做好铺垫。本文分

析境外项目市场开发过程中常见风险，并提出风险控制方法和建议。

控制目的

在市场开发阶段，一般采用定性分析，确保项目符合公司境外市场开发策略，项目风

险在可接受范围，为立项并参与投标提供决策依据。而在项目投标报价阶段，接收到

业主招标邀请文件后，我们一定要认真研读招标文件，对业主的具体要求要有深入了

解，对于风险管理也要更加有针对性，更加准确。遵循定性与定量分析相结合的原则

开展风险评估并制定风险应对措施，确保商务、技术报价基本涵盖项目执行阶段的经

营风险，基本做到项目风险可控。

管理流程

市场开发的过程包括：境外市场分析和项目信息收集、资格预审、项目立项、投标报

价、报价评审、标后澄清、签订合同等。本文将境外项目市场开发的风险管理分为项

目跟踪开发和投标报价两个主要阶段进行分析。

一、项目跟踪开发阶段

项目跟踪阶段的风险预评估主要是将项目基本信息结合所在地宏观环境、业主情况、

资金等专项问题逐一进行定性分析，初步判断项目风险是否在可接受范围，是否进行

立项并参与投标报价工作。

1.信息收集

收集境外项目风险相关的内容、外部信息，包括历史数据和未来预测、项目所在国相

关信息、竞争对手和工程建设项目的详细信息等。根据收集的信息列出风险类别，包

括：政治经济、文化法律、公共安全、业主资信、资金来源、招标方式、竞争对手、

项目经验、执行能力、内部资源等。然后对项目风险类别逐一进行定性分析，开展风

险预评估工作。

2.风险识别

根据之前列出的项目风险类别，进行审核筛选，形成项目风险清单。常用的审核和筛

选方法有头脑风暴法、访谈法、德尔菲法、核对表法等。

3.风险分析

依据风险清单，对识别出的风险项及其特征进行明确的定义描述，分析和描述风险发

生可能性的高低和风险发生的条件。再根据项目风险预评估标准，判断风险等级。针

对高等级风险应制定风险应对策略和预案。如果存在无法通过风险应对降低或回避的

高等级风险类别，则不建议立项。中等级风险则需制定对应方案降低风险。

4.风险应对方案

对于中高级风险类别，制定风险应对方案。2022年2月俄乌冲突爆发，俄罗斯受到

了以美国为首的西方国家最严厉的制裁，使得俄罗斯政治经济风险陡增。在承接俄罗

斯某项目前，我们通过SWOT分析法找到抓住机遇避免威胁的对应办法，并制定风

险应对方案。必要时也可通过聘用专业律所协助，制定更为严谨的方案应对措施。

二、项目投标报价阶段

收到业主投标邀请，项目进入投标报价阶段后，对风险的控管工作就要更加深入，通

过分析研究投标邀请函，对项目具体要求进行定性定量分析。对识别出的风险项提出

风险应对方案，并判断应对后风险是否在可控范围内，以确保投标报价阶段的风险控

制能基本涵盖项目执行全过程。

1.信息收集

境外项目投标报价阶段风险管理，应着重关注招标文件中工作范围、工程规定、技术

条件、管理要求和合同条款等信息。按照业主招标文件要求收集与本项目相关的投标

报价风险信息。以炼化项目为例，根据项目特点，投标报价阶段风险类别包括政治风

险、法律风险、经济风险、社会文化风险、自然环境风险、HSSE风险、项目管理风

险、设计风险、采购风险、施工及预试车风险、试车风险、合同风险、财务风险和其

他风险等。

2.风险识别

投标报价阶段需要组织相关专业人员认真研读招标文件要求，识别出影响项目技术、

合同、法律、费用、进度等目标的风险。投标报价风险识别推荐使用核对表法，根据

风险信息收集情况补充新的风险事件，关闭不适合本项目的风险。之后汇总风险事件，

并进行审核筛选，形成投标报价风险清单。

3.风险定性分析

针对投标报价风险清单中的风险事件，从概率和影响两个维度对风险进行打分。概率

是指风险发生的可能性，影响是指风险一旦发生对项目目标产生的后果。通过风险定

性分析，可在投标报价风险清单中增加发生概率、影响程度等属性信息，得出投标报

价各风险事件的等级排序。

4.风险定量分析

投标报价风险定量分析是针对定性分析筛选出的中、高风险，采用期望值法或蒙特卡

罗模拟法等技术方法，量化风险对项目目标的影响，评估项目目标实现的概率，并测

算风险储备。根据风险定性分析更新后的投标报价风险清单，选取其中的中