商务服务行业商务顾问培训手册.pptx

商务服务行业商务顾问培训手册汇报人：XX2024-02-04

商务顾问角色与职责商务服务行业概述客户需求分析与挖掘商务谈判与沟通技巧合同签订与履行管理客户关系维护与拓展个人能力提升与职业发展

商务顾问角色与职责01

商务顾问是指在商务活动中，为客户提供专业咨询、策划、实施等服务的专业人员。商务顾问定义商务顾问在商务活动中扮演着重要角色，能够帮助客户解决商务问题，提升客户竞争力，促进商务合作顺利进行。商务顾问作用商务顾问定义及作用

市场调研与分析商务咨询与策划商务谈判与协调客户关系维护与管理主要职责与任务收集并分析市场信息，了解行业动态和竞争对手情况，为客户提供市场进入和拓展策略建议。代表客户与合作伙伴进行商务谈判，协调各方利益，达成合作协议。针对客户需求，提供商务模式、营销策略、产品规划等方面的专业咨询和策划服务。建立并维护客户关系，定期回访客户，了解客户反馈，提供持续的服务支持。

专业知识敏锐洞察力沟通协调能力职业操守职业素养要备扎实的商务知识，熟悉行业规则和市场动态，能够为客户提供专业的咨询服务。对市场信息敏感，能够迅速捕捉商机，为客户提供有价值的建议。具备良好的沟通和协调能力，能够与客户和合作伙伴建立良好的合作关系。遵守职业道德规范，保守客户商业秘密，维护客户利益。

商务服务行业概述02

商务服务行业在初期主要以传统的商务服务为主，如翻译、会议策划等。初期发展阶段随着互联网和全球化的快速发展，商务服务行业逐渐扩展到更广泛的领域，如市场研究、管理咨询等。快速发展阶段目前，商务服务行业已进入成熟稳定阶段，行业内企业数量增多，服务质量和水平也不断提高。成熟稳定阶段商务服务行业发展历程

商务服务行业的市场规模不断扩大，已成为全球经济的重要组成部分。预计未来几年，商务服务行业将继续保持稳步增长，主要受益于全球化和数字化的发展。市场规模及增长趋势增长趋势市场规模

商务服务行业内企业数量众多，竞争激烈。行业内企业数量服务质量和水平行业集中度行业内企业服务质量和水平参差不齐，优质企业市场份额逐渐扩大。目前，商务服务行业的集中度逐渐提高，领先企业在市场中的份额不断扩大。030201竞争格局分析

客户需求分析与挖掘03

客户需求类型及特点客户明确表达的需求，如产品功能、价格等。客户未明确表达，但通过沟通可以发掘的需求，如潜在问题、未来规划等。某一类客户群体的共同需求，可通过市场调研和分析得出。针对特定客户的特殊需求，需定制化解决方案。明确性需求隐含性需求共性需求个性化需求

通过提问引导客户表达需求，深入挖掘潜在问题。提问式分析认真倾听客户讲述，从客户语言中捕捉关键信息。倾听式分析观察客户行为、表情等，判断客户真实需求和关注点。观察式分析收集客户相关资料，进行深度分析和挖掘。资料式分析需求分析方法与技巧

通过市场调研了解潜在客户群体和需求。市场调研社交媒体行业展会合作伙伴推荐利用社交媒体平台寻找潜在客户，进行互动和沟通。参加行业展会，接触潜在客户并展示公司实力和产品优势。与合作伙伴建立良好关系，互相推荐潜在客户。潜在客户挖掘途径

商务谈判与沟通技巧04

收集对方公司背景、经营状况、谈判代表个人信息等资料，分析对方利益诉求和底线。了解对手根据谈判目标，制定灵活多变的谈判策略，包括议题设置、让步幅度、替代方案等。制定谈判策略选择具备专业知识、谈判经验和互补能力的团队成员，明确分工与协作方式。组建谈判团队整理与谈判议题相关的数据、案例、合同文本等资料，确保信息充分、准确。准备谈判资料商务谈判准备工作

倾听与理解认真倾听对方发言，理解对方观点和需求，给予积极反馈。表达清晰明确用简洁明了的语言阐述己方立场和要求，避免使用模糊、歧义的表达方式。注重非语言沟通运用肢体语言、面部表情等非语言手段传递信息，增强沟通效果。掌握提问技巧善于运用开放式和封闭式提问，引导对方表达更多信息，发现对方需求与底线。有效沟通技巧运用

ABCD协商解决问题策略分析问题原因深入了解问题产生的原因和背景，明确双方责任与义务。灵活应对变化在协商过程中遇到新情况、新问题，要灵活调整策略，寻求双方都能接受的解决方案。提出解决方案根据问题性质，提出切实可行的解决方案，并征求对方意见。达成共识并落实在充分协商基础上达成共识，明确具体落实措施和时限要求，确保问题得到妥善解决。

合同签订与履行管理05

合同签订注意事项核实对方身份及资质在签订合同前，务必核实对方的身份信息和相关资质，确保其具备履行合同的能力。明确合同标的和条款合同中应明确双方的权利和义务，包括服务内容、价格、付款方式、履行期限等关键条款。审查合同条款的合法性和合规性确保合同条款符合相关法律法规和行业规定，避免违法违规行为。注意保密条款和知识产权条款对于涉及商业秘密和知识产权的合同，应特别关注保密条款和知识产权