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谈判技巧的培训

汇报人：PPT可修改

2024-01-19

目录

contents

谈判基础知识

沟通技巧在谈判中应用

情感管理在谈判中作用

策略性思考与决策制定

团队协作与分工在谈判中优势

实践案例分析

01

谈判基础知识

谈判是一种通过协商、讨论和妥协等方式，解决双方或多方之间利益冲突和分歧的过程。

谈判是商业、政治、法律等各个领域不可或缺的一部分，它能够帮助各方达成共识，实现互利共赢，同时也有助于维护关系和建立信任。

谈判重要性

谈判定义

谈判类型

根据参与方的数量和关系，谈判可分为一对一谈判、一对多谈判、多对多谈判等类型；根据谈判的性质和目的，可分为合作性谈判、竞争性谈判和混合性谈判等类型。

谈判场景

谈判广泛应用于商业、政治、法律等各个领域，如商业合作、贸易洽谈、政治外交、法律诉讼等。不同领域的谈判场景具有不同的特点和要求。

了解自己和对手的心理状态和需求是谈判成功的关键。在谈判中，需要保持冷静、自信和耐心，同时善于观察和倾听对手的需求和诉求。

谈判心理

根据不同的谈判场景和对手特点，可以采取不同的谈判策略，如给出合理的解释和理由、寻找共同点和利益交汇点、采用幽默或感性的表达方式等。同时，也需要注意策略的使用时机和方式。

谈判策略

02

沟通技巧在谈判中应用

倾听是有效沟通的基础，通过倾听可以了解对方的观点、需求和关切。

倾听的重要性

倾听技巧

理解对方需求

保持眼神交流，不打断对方讲话，用点头、微笑等方式表示理解和关注。

通过倾听和分析对方的话语，了解对方的真实需求和利益关切，为后续谈判策略制定提供依据。

03

02

01

用简洁明了的语言表达自己的观点和立场，避免使用模糊或含糊不清的措辞。

清晰表达

确保所传达的信息准确无误，包括数据、事实、案例等支持材料，以增加自己观点的说服力。

准确传达信息

在表达过程中保持自信和镇定，展现自己的专业素养和可信度。

保持自信

通过提问可以引导对话的深入，了解对方的观点和立场，同时也可以让对方更深入地思考问题。

提问的作用

使用开放式问题引导对方详细阐述观点，使用封闭式问题确认对方立场或获取特定信息。

提问技巧

在提问过程中掌握节奏和顺序，避免过于急促或跳跃式的提问方式，确保对话的连贯性和深入性。

掌握节奏和顺序

03

情感管理在谈判中作用

情绪调节

运用深呼吸、积极思考等方法，平复激烈情绪，保持冷静和理智。

情绪觉察

在谈判过程中，及时识别自身情绪的变化，如紧张、愤怒、挫败等。

自我表达

以恰当的方式表达自己的情感和需求，避免情绪失控或冲突升级。

倾听技巧

积极倾听对方的观点和诉求，关注对方的情感和需求。

换位思考

站在对方的角度考虑问题，理解对方的立场和感受。

表达理解

通过反馈和确认，向对方展示自己对其情感和需求的理解。

保持诚实和透明，遵守承诺和协议，树立良好的信誉。

诚信原则

尊重对方的观点、文化和背景，避免歧视和偏见。

尊重他人

强调共同利益和合作的重要性，寻求双方都能接受的解决方案。

合作共赢

04

策略性思考与决策制定

形势分析

深入了解谈判的背景、相关方的利益和立场，以及潜在的风险和机会。

03

案例引用

引用类似案例或历史数据，为谈判提供有力佐证，增强信任度和可信度。

01

逻辑思维

运用归纳、演绎等推理方法，构建严密的逻辑链条，增强论点的说服力。

02

数据分析

收集、整理和分析相关数据，以客观事实为依据，支持谈判立场和决策。

05

团队协作与分工在谈判中优势

1

2

3

负责主导谈判进程，阐述己方立场和观点，引导谈判方向。

主谈者

协助主谈者，提供补充信息和观点，增强谈判说服力。

辅谈者

负责观察对方反应和表现，及时反馈给团队成员，以便调整策略。

观察者

定期召开团队会议

明确哪些信息需要共享，如何共享，以及保密要求。

制定信息共享规范

利用现代通讯工具

如电子邮件、即时通讯等，实现实时沟通和信息共享。

讨论谈判进展、问题和解决方案，确保信息畅通。

06

实践案例分析

跨国企业合作谈判

案例一

一家中国初创企业与一家国际知名企业进行合作谈判，涉及技术合作和市场开发等方面。

背景

双方经过多轮谈判，最终达成共识并成功签约。

过程

经验总结：在谈判过程中，中方团队充分展示了自身技术实力和市场前景，同时巧妙运用谈判技巧，如给出合理的数据支持、强调互补优势等，最终赢得了对方的信任和合作。

案例二

政府采购项目谈判

过程

企业与政府部门就项目需求、预算、实施方案等进行了深入沟通，最终成功中标。

经验总结

企业在谈判前充分了解了政府采购政策和相关法规，制定了针对性的谈判策略。在谈判过程中，注重倾听对方需求，强调自身专业能力和服务优势，最终赢得了政府部门的认可。

背景

一家企业参与政府采购项目的竞标，需要与政府部门进行谈判。

价格谈判破裂

案例一

一家供应商