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增强广告销售人员的客户沟通与谈判技巧

2024-01-20

汇报人：PPT可修改

目录

沟通基础与重要性

深入了解客户需求与心理

提升语言表达与倾听能力

谈判策略与技巧运用

处理异议与达成共识

实践案例分析与经验分享

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沟通基础与重要性

定义

有效沟通是指在交流过程中，信息发送者能够清晰、准确地传达信息，信息接收者能够正确理解并反馈，从而达到双方共同理解、信任和合作的目的。

作用

有效沟通在广告销售中至关重要，它能够帮助销售人员更好地了解客户需求，建立信任关系，提高销售成功率。

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注重情感交流

在沟通过程中，广告销售人员应关注客户的情感变化，以真诚的态度和积极的情感回应赢得客户的信任。

以客户为中心

广告销售人员的沟通应始终围绕客户的需求和利益展开，关注客户的痛点和期望。

强调专业性和创意性

广告销售人员需要具备扎实的专业知识和创新思维，以便为客户提供有针对性的解决方案。

持续跟进与维护

深入了解客户

提供个性化服务

在合作过程中，定期与客户保持联系，及时反馈进度和结果，确保客户满意度和忠诚度。

通过有效的沟通和观察，了解客户的行业背景、业务需求、购买偏好等信息，为制定销售策略提供依据。

根据客户的具体需求，提供定制化的广告方案和服务，展现专业性和独特性。

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深入了解客户需求与心理

通过仔细观察客户的言谈举止、穿着打扮、办公环境等，了解客户的喜好、习惯和需求。

观察法

提问法

倾听法

运用开放式和封闭式问题，引导客户表达自己的想法和需求，同时记录关键信息。

认真倾听客户的讲述，注意客户的语气、表情和肢体语言，理解客户的真实意图。

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求实心理

求新心理

求名心理

求利心理

部分客户注重品牌声誉和社会地位，销售人员可强调广告服务的高品质和口碑。

客户希望以较低的成本获得较高的收益，销售人员可提供性价比高的广告方案。

客户希望获得实实在在的效果和回报，广告销售人员应提供具体的案例和数据支持。

客户往往对新颖的广告创意和形式感兴趣，销售人员可展示创新性的广告方案。

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提升语言表达与倾听能力

使用简洁明了的语言，避免冗余和复杂的词汇，确保信息能够快速被客户理解。

精炼语言

在传达信息时，采用总分总或列出主题、然后找几个并列的观点来论述主题的结构，有助于客户更好地理解和记忆。

结构化表达

用具体的数据和实例来支持观点，可以增加说服力，使客户更信服。

使用实例和数据

采用积极、热情的语气，展现出对产品和服务的自信，能够感染并吸引客户。

保持热情与自信

保持身体前倾、眼神交流、微笑等肢体语言，表现出对客户的尊重和关注。

注意肢体语言

保持适中的语速，避免过快或过慢；同时，根据表达内容的情感变化，灵活调整音调。

控制语速和音调

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谈判策略与技巧运用

分析客户需求

深入了解客户的广告需求、预算和期望，从而制定符合客户需求的谈判方案。

明确广告销售目标

在谈判前，销售人员需明确广告销售的目标，包括销售额、市场份额等，以便制定合理的谈判策略。

设定谈判底线

在明确广告销售目标和客户需求后，设定可接受的最低条件和价格底线，以便在谈判中保持灵活度。

提问与引导

有效表达

倾听与理解

积极倾听客户的观点和需求，展现理解和尊重，建立良好的沟通基础。

通过提问了解客户的真实需求，引导客户关注广告产品的核心价值。

清晰、准确地传达广告产品的优势和价值，激发客户的购买意愿。

在谈判过程中，根据双方利益和关系，判断何时作出让步以促成合作。

判断让步时机

在作出让步时，要控制让步的幅度和速度，避免过度损失自身利益。

控制让步幅度

在谈判陷入僵局时，积极寻求双方都能接受的共赢方案，推动谈判顺利进行。

寻求共赢方案

05

处理异议与达成共识

广告产品与客户需求不符，导致客户提出异议。

需求不匹配

双方沟通不足，导致信息传达不准确或产生误解。

误解与沟通不畅

竞争压力：竞争对手的影响使客户产生疑虑或比较心理。

价格异议

客户对广告产品的价格提出质疑或认为价格过高。

积极倾听

澄清误解

提供解决方案

认真听取客户的异议，理解其真实需求和关注点。

根据异议类型，提供针对性的解决方案，如调整价格策略、提升产品质量、优化服务等。

针对沟通不畅造成的误解，及时澄清并纠正。

建立信任关系

寻求共同利益点

制定合作计划

持续跟进与反馈

通过真诚沟通、专业能力和成功案例展示，建立客户对广告销售人员的信任。

挖掘双方共同关心的利益点，以此为基础推动合作。

明确合作目标、时间表和预期成果，使双方对合作有清晰的认识和期待。

在合作过程中保持密切沟通，及时反馈进展情况和解决潜在问题，确保合作顺利进行。

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实践案例分析与经验分享

案例一

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某广告销售人员通过深入了解客户需求，量身定制广告方案，最终成功签