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百货公司销售技巧培训汇报人：PPT可修改2024-01-20

contents目录引言顾客心理与购买行为分析商品陈列与展示技巧销售策略与技巧应用客户关系管理与维护应对挑战与提升自我能力

CHAPTER01引言

通过培训提高销售人员的专业素质和销售技能，从而增加销售额和利润。提升销售业绩适应市场变化培养优秀销售团队随着消费者需求和市场环境的变化，百货公司需要不断更新销售策略和技巧，以保持竞争优势。通过培训选拔和培养一批高素质、专业化的销售团队，为公司长期发展奠定基础。030201培训目的和背景

百货公司面临着来自线上零售和线下其他零售商的激烈竞争，需要不断提升自身竞争力。竞争激烈消费者对商品的需求越来越多样化，要求销售人员能够提供更多个性化的服务和建议。消费者需求多样化部分销售人员缺乏专业的销售技巧和沟通能力，影响了销售业绩和客户满意度。销售技巧不足百货公司销售现状

CHAPTER02顾客心理与购买行为分析

询问顾客需求主动与顾客交流，了解他们的购买目的、预算和特殊需求。观察顾客行为通过细致观察顾客的言行举止，判断他们对商品的兴趣和需求。分析顾客反馈关注顾客对商品的评价和反馈，了解他们的满意度和改进方向。顾客需求识别

信息搜索顾客收集相关商品的信息，包括品牌、价格、功能等。问题识别顾客意识到自己的需求或问题，开始寻找解决方案。评估选择顾客根据收集的信息评估不同商品，形成购买意向。购后评价顾客购买后使用商品，形成满意度和忠诚度。购买决策顾客做出购买决策，可能受到促销、口碑等因素的影响。顾客购买决策过程

影响顾客购买行为的因素包括年龄、性别、职业、收入等，影响顾客的购买需求和偏好。顾客的动机、感知、学习、态度和个性等心理因素，影响他们的购买决策。社会文化、家庭、参照群体等社会因素，对顾客的购买行为产生深远影响。市场竞争、营销策略、广告宣传等市场因素，可以引导和改变顾客的购买行为。个人因素心理因素社会因素市场因素

CHAPTER03商品陈列与展示技巧

显眼原则丰满原则先进先出原则关联性原则商品陈列原则和方商品放置在顾客容易看到的位置，如货架端头、收银台附近等。保证货架上的商品数量充足，给顾客留下品种丰富的印象。按照商品的生产日期或进货日期进行陈列，确保先到的商品先售出。将相关联的商品放在一起，方便顾客一站式购物。

货架陈列架POP广告照明设备展示道具选择与使用选择高度适中、结构稳定的货架，确保商品陈列整齐、安全。利用POP广告吸引顾客注意，突出商品卖点。使用可移动的陈列架，方便调整商品陈列位置。合理利用照明设备，营造舒适的购物环境，突出商品特点。

某品牌洗发水陈列在货架底层，不易被顾客发现。改进方法：将洗发水移至货架中层或设置专门的陈列架，提高商品可见度。实例一某品牌零食陈列杂乱，缺乏吸引力。改进方法：按照品种和口味进行分类陈列，使用统一的陈列道具和POP广告，营造整洁、有序的购物环境。实例二某品牌化妆品缺乏试用装，顾客无法体验产品效果。改进方法：提供试用装或设置试用区域，让顾客能够亲身体验产品效果，提高购买意愿。实例三陈列实例分析与改进

CHAPTER04销售策略与技巧应用

通过观察客户行为和询问，了解客户的购物目的、预算和特殊需求。识别客户需求根据客户需求，提供定制化的产品推荐、购物指导和售后服务。提供个性化服务通过优质服务和持续沟通，将一次性客户转化为忠诚客户，提高客户回头率。建立长期关系针对不同类型客户的销售策略

价格谈判及优惠措施运用灵活运用价格策略根据市场情况和客户需求，合理调整价格，以吸引更多客户。掌握谈判技巧在与客户进行价格谈判时，善于运用倾听、引导和妥协等技巧，以达成双方满意的价格。优惠措施组合结合会员制度、积分兑换、限时折扣等多种优惠措施，激发客户购买欲望。

建立定期的内部沟通机制，促进不同部门之间的信息交流与合作。强化内部沟通策划跨部门联合促销活动，共同吸引客户，提升整体销售业绩。跨部门联合推广实现客户资源共享，让不同部门的销售人员都能为客户提供更全面、更专业的服务。共享客户资源跨部门合作提升整体业绩

CHAPTER05客户关系管理与维护

增强客户忠诚度良好客户关系有助于建立客户信任，使客户更愿意持续购买公司产品或服务，形成客户忠诚度。促进口碑传播满意的客户往往会向亲朋好友推荐公司的产品或服务，从而为公司带来更多潜在客户。提升客户满意度通过建立良好的客户关系，能够更好地了解客户需求，提供个性化服务，从而提升客户满意度。建立良好客户关系的重要性

03情绪管理保持平和、友好的态度，遇到客户抱怨或不满时，要耐心安抚并积极解决问题。01倾听技巧积极倾听客户的需求和意见，给予客户足够的关注和尊重，是建立良好客户关系的关键。02表达清晰与客户沟通时，要使用简洁明了的语言，避免使用过于专业的术语，确