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模拟商务谈判方案

模拟商务谈判方案1

谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司

谈判乙方：美国达贝尔公司

一、基本情况

1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业

中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了

充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合

评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一

个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目

法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，

在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方

对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他

们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的

各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司

董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非

同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充

分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于

中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到

产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国

投资合办企业就比较困难了。

二、谈判问题：

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定

名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并

商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：

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一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;

二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。

双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的

严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由

达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业

的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%

的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体

面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

模拟商务谈判方案2

甲方：松下电器

乙方：菲利普公司

第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际

社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。

其中松下电器的成功就是一范例。

松下电器公司成立于1920年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业

最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它

的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长

的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技

术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和

最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公

司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生

产技术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到

技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权美元之外，还应支付松下公司年

销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约

条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

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经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是

对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助

面临着两难的选择。因