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Chapter4发盘与还盘OffersandCounter-offers跨境电商应用文写作Learningobjectives知识目标：了解实盘和虚盘的区别，掌握发盘和还盘 等信函的基本结构、相关专业术语和典型表达。能力目标：能够根据实际情况运用相关术语和典型句式， 准确、流畅地书写各类发盘信，并能够在还盘 时作出合理让步或适当的反击，维护自身利益 的同时尽可能成交。Chapter4发盘与还盘OffersandCounter-offers商务知识（Businessknowledge）信函的基本结构（Letterstructure）实盘信写作的注意事项（Tipsforwritingafirmoffer）虚盘信写作注意事项（Tipsforwritinganon-firmoffer）还盘信写作注意事项（Tipsforwritingacounteroffer）IntroductionChapter4发盘与还盘OffersandCounter-offers发盘与还盘的概念在国际贸易实务中，发盘（offer）也称报盘、发价、报价。法律上称之为要约。即交易一方欲购买或出售某种商品而向对方提出交易条件，表示愿意按此达成交易的行为。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，有时因卖方商品很畅销或因卖方对市场情况不太了解而不能确定买方是否愿意购买，卖方会要求买方先发盘，称为“递盘”（bid）。Chapter4发盘与还盘OffersandCounter-offers发盘的分类—实盘（firmoffer）指有约束力的发盘。是发盘人承诺在一定期限内，受发盘内容约束，此时发盘人有肯定订立合同的意图。实盘一旦由交易的另一方（受盘人）有效接受，发盘人对其发盘的内容，在有效期内不得随意变更或撤销，否则发盘人将承受违约的法律后果。实盘所列的交易条件必须肯定、明确，不能含糊和模棱两可，也不应有任何保留。实盘的内容一般应包括：正确的商品名称、详细的品质规格、清楚的包装情况、数量、准确的装运时间和装运港口、完备的价格条款和支付条件等，还应明确有效期限（validity）。Chapter4发盘与还盘OffersandCounter-offers发盘的分类—虚盘（non-firmoffer）虚盘是发盘人有保留地表示愿意按一定条件达成交易，不受发盘内容约束，不作任何承诺，也称不受约束的发价（offerwithoutengagement），一般没有有效期。在日常业务中，外寄的报价单、价目单及形式发票等，一般都注明“仅供参考”或“以我方最后确认为准”，这就排除了接盘人只要接受就可以成交的权限。虚盘对发盘人来说，较为灵活，可以根据市场的变化，挑选成交时机和对手，以取得有利的交易条件。但是，受盘人有时把它看成一般的业务联系，而不利于达成交易。Chapter4发盘与还盘OffersandCounter-offers发盘信的常用结构Opentheletterbyexpressingthanksfortheinquiry,ifany.Explainthedetailsofbusinessconditions,suchasnameofcommodities,quality,quantity,specifications,unitprice,typeofcurrency,packingcondition,dateofdelivery,termsofpayment,discount,insurance,etc.Statethevalidityoftheofferifitisfirm;otherwise,aremarktotheeffectthattheofferismadewithoutengagement.Endtheletterinthewaythatencouragestheinquirerstoplaceanorderorgiveanearlyreply.Chapter4发盘与还盘OffersandCounter-offers还盘信的常用结构Opentheletterbyexpressingthanksfortheoffer.Expressregretatinabilitytoaccepttheofferandprovidedetailedandre