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课程目的
通过本课程的互动、学习，您将学习到以下内容：
1.引导强化刺激客户的真正需求
2.从“我要卖车”转变为“客户要找我买车”
3.销售人员形象到销售顾问形象的转变
4.进一步推进PricingPower
课堂纪律
•课程时间
•休息时间/地点
•用餐时间/地点
•吸烟政策
•政策（关机/无声）
SPIN的基本概念
SPIN的基本概念
SPIN的基本概念
定义
现状问题
SituationQuestions
问题
ProblemQuestions
牵连问题
ImplicationQuestions
价值问题
Need-PayoffQuestions
SPIN的基本概念
讨论
讨论
SPIN的基本概念
SPIN与传统销售的区别
客户需求产品介绍
产品介绍客户需求
SPIN的基本概念
你看到了什么？
SPIN的基本概念
SPIN技巧应用的关键点
客户本以为有效的客户洞见
没有问题或无问题严重，以及
关紧要解决方案
问题存在更好的方案，或者
并且规划了解决更好的结果
没有问题全新结果
SPIN的基本概念
提问的目的
让客户如梦初醒
让客户主动提出
沟通的边界问题
人们重视自己所说的话和自己得到的结论
而不重视自己知的东西
人们重视他们索要来的东西
而不重视到的东西
提问的要点把握
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