青岛啤酒渠道建设.pptVIP

渠道为王;一、经销商开展战略和使命

二、经销商开展总体原那么

三、渠道建设

四、经销商开展指标体系;2008年营销年会提出营销系统的两大核心任务：;让我们对大客户有个直观的认识。。。;小客户多的影响;开展大客户的意义;经销商开展使命：

通过持续优化渠道，建设完善的经销商管理体系，建立与经销商的共同长期开展机制，培育专营的有专业能力的战略经销商，使青岛啤酒拥有中国啤酒行业最优秀的经销商与分销商网络资源，使大客户+微观运营模式成为啤酒行业标准运作模式，最大化影响和赢得经销商的追随与信任。;一、经销商开展战略和使命

二、经销商开展总体原那么

三、渠道建设

四、经销商开展指标体系;公司战略目标;基于庄家模式，要遵循经销商开展原那么，促进经销商成长;一、经销商开展战略和使命

二、经销商开展总体原那么

三、渠道建设

四、经销商开展指标体系;选渠;选渠;

批发商

（一级/二级/三级）

;分工协作;混合型模式;独家型模式;分销商;3.渠道模式选择;选渠;1.选择经销商的4大原那么;2.选择优秀经销商的意义;3.选择经销商的步骤;3.选择经销商的步骤;3.选择经销商的步骤;3.选择经销商的步骤;3.选择经销商的步骤;适用广泛，准确性较低；需要一定的沟通技巧，同时具有分析能力，可对不同层次的人员进行询问以区分;3.选择经销商的步骤;3.选择经销商的步骤;选渠;二批类型;确定二批的终端效劳分工：;2.1二批建设阶段和目标;3.二批管理;3.4、二批商之间的恶性价格竞争：

(1)不向捣乱市场价格的二批商供货

(2)扣除或者取消其享受的月度、季度、年度奖励

(3)终止或者取消效劳不合格的二批商

3.5、重点二批商之间的跨区销售:

(1)按照公司的冲货管理条例进行处分

(2)不向捣乱市场行为的合作商供货

(3)扣除或者取消其享受的月度、季度、年度奖励

(4)终止或者取消其重点二批商协议

3.6、引导二批主营青岛:

(1)帮助其增加青岛啤酒的业务量

(2)提供月度、季度、年度奖励

(3)评选优秀二批商和实行效劳表现奖励方案

(4)通过货款、资金和瓶箱等市场支持转移其经营方向;4.二批鼓励;4.二批鼓励;选渠;选渠;青岛啤酒战略经销商的评级标准;;;;;;2.经销商月度测评;2.1经销商月度测评工具;2.1经销商月度测评工具;2.1经销商月度测评工具;销售管理总部经销商管理部;选渠;1.1年度奖励总体原那么

1.2年度奖金设置及奖励情况

1.3年度奖项设置及评奖情况;原那么上亏损的单位,不设经销商奖金，赢利的单位,可设经销商奖金

年初有预算的单位必须控制在预算范围内,不得超支；

年初无预算原那么上不给予奖励,如需设奖,费用节余且满足奖金设置原那么的奖励可在当年预算中列支；

经销商奖励费用由各单位承担；

各单位根据其年度经营状况及预算制定年度经销商奖励方案，报营销中心销售管理总部经销商开展部审核,报营销中心总裁审批；

海外奖不设奖金，只设奖项;

大客户培育奖列支营销中心经销商开展专项预算。;1.1年度奖励总体原那么

1.2年度奖金设置及奖励情况

1.3年度奖项设置及评奖情况;对公司无利润奉献的客户，不给予奖金；

客户年度奖励计算公式：客户年度奖励金额＝产品实际销量×单箱可提奖励金－年底奖励考核调整数

按照经销商利润奉献〔主品牌销量〕、销量增率及上年已获奖金，核定经销商奖金额度，原那么上利润奉献销量增长奖金增长;

奖项与奖金金额不挂钩，如评上奖的客户所属单位不符合奖励总体原那么,那么无奖金,只颁发奖牌；;单箱奖励金提取范围;1.1年度奖励总体原那么

1.2年度奖金设置及奖励情况

1.3年度奖项设置及评奖情况;

经销商奖项名称及获奖标准由营销中心销售管理总部经销商开展部统一制定；

奖项设置〔4类大项，18个小项〕：

战略合作奖：

金牛奖、钻石奖、宝石奖、翡翠奖、明珠奖

特别奖：

荣誉经销商奖、海外超速成长奖、海外拓展奖、大客户培育奖

单项奖：

青岛啤酒纯生销售奖、青岛啤酒经典销售奖、青岛啤酒欢动销售奖、青岛啤酒小瓶酒销售奖、青岛啤酒罐装销售奖、第二品牌销售奖

优秀奖：

市场开拓奖;奖项条件;2.经销商增量支持;“增量政策〞是指以开源的方式创造市场资源，在大客户〔战略经销

商〕完成公司全年预算销量、产品结构、利润目标的前提下，超预算

目标局部，给予大客户〔战略经销商〕一定额度的市场费用投入支

持，从而促进市场销售，推动公司高附加值产品超目标完成。;由于增量政策，是在客户完成预算销量目标、利润目标的前提下，从增量局部所创造的利润中，提出局部增量利润给予客户作为支持。因此，增量政策有如下优点和效应：

1、做大了公司的销量、利润蛋糕。实施增量政策，可推动客户超预算完成销量和利润目标