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《推销与谈判技巧》课程简介
课程编号：0740132009课程名称：推销与谈判技巧
学时：34学分：2
适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销
先修课程：市场营销学、消费者行为学
课程内容：
本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推
销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的
准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。
通过本门课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。
执笔人：黄聚河
审核人：
批准人：
SellingandNegotiatingSkillsCourseIntroduction
No.ofCourse:0740132009NameofCourse:SellingandNegotiatingSkills
Period:34Credithours:2
Majorfor:Marketingetc
Coursesahead:Marketing,MarketResearchandForecasting,Advertising,etc
Coursecontent:
Thiscourseismainlymarketingstaffonthespecificmethodsandtechniques,
includingthepromotionofbasictheoryandprocedures,thesuccessfulsalesperson
shouldpossessthebasicqualitiesandconditions,salesmenrecruitmentandtraining
techniques,theskillstofindpotentialcustomers,callontheskillsofitspreparations
beforevisitingtechniquesintroducedproductsskill,resolvecustomerobjectionskills
turnoverskills,businessnegotiationskills.Throughthecourseoflearning,toequip
studentswithcommunicationandfacilitatingtransactionsbasicskills.
《推销与谈判技巧》教学大纲
]
课程编号课程名称：推销与谈判技巧
学时：34学分：2
适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销
先修课程：市场营销学、消费者行为学
一、教学目的与要求：
本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推
销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的
准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。
通过本门课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。
二、教学内容
第一章推销与推销原理
〔教学重点与目的〕：本章主要介绍推销的基本含义和基本原理。使学生从总体上掌握
推销艺术的内涵和理论基础，为正式学习推销技巧打下良好的基础。
第一节推销及其特点
一、什么是推销
二、推销与市场营销的关系
三、推销的特点
第二节推销方格理论
一、推销员方格
二、顾客方格
三、推销员方格与顾客方格的关系
第三节推销公式
一、吉姆公式。也称为自信公式。
二、爱达公式（AIDA）
三、迪伯达公式（DIPADA）
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