基本销售技能-PPT课件.ppt

时间管理的技巧时间是管理销售活动的关键资源时间管理的两个技巧设定目标、优先项目时间管理的其它方法集中处理相同工作及时处理所发生的事件找最快途径设定时间限制（例如：把拜访客户的过程分段限制）将文书工作系统化计划计划就是概括地罗列出，要进行某件事情所必须完成的活动在销售行业，计划包括了方法的设计，以取得预期的销售结果销售计划对业务代表来说，做好有效的销售计划，是成功的时间管理的第一步，这是一个单一而又最重要的时间管理工具设立有效的销售计划，可以将注意力集中在重要的事情上，并将有限的时间用于其上预期价值计划销售额的一个重要部分，就是预测客户和潜在客户的潜在销售额。潜在销售额一旦有了切合实际的预测就可以为主要的客户和明确的产品，制订策略和计划，以期这些潜在的销售额能全部达到计算预期价值，就是制订一个客户的估计购买力（简单地加起来，就是你整个区域的数字），你可以用预期价值的总和，来比较各个客户，计算机会成本机会成本机会成本就是因为将注意力转移到另一个客户，而失去的销售价值。拜访客户应先选择潜在销售额大、预期价值最高的一个，其代价可能是失去另一个客户的预期价值，但这是将机会成本作最坏打算的结果。预期价值的计算计算预期价值是估计可能销售额的方法，这种方法比单靠猜测或凭直觉来得有思想和实际。预期价值的计算(表1）例如：业务代表99年度应销“全能”5万瓶，SUREVUE1万盒，VISTAVUE2万板，共有10个客户：预期价值的计算（表2）表2：99年1-6月销售方案拜访预算管理任何有限的资源（无论是金钱，还是销售或服务拜访的时间）的关键，在于经过深思熟虑后才分配，即进行预算，使其运用得到最高的回报因此，成功的业务代表都利用拜访预算，来分配他们所进行的有限数目的拜访，从而有效地达到销售目标拜访预算的第一步，就是制定你能进行多少次拜访，然后作出以下几个预算拟订拜访的频率将客户分类预测销售额制定拜访路线制定销售计划拜访预算表A：每日拜访7家客户，每周共35次拜访，每周拜访预算：拜访预算表B：全年销售指标：5万瓶已有客户续买数额：42600瓶需开新客户购买所用时间为：2400/50000=4.8%*260天/年=12.48*7次=87次安排时间表安排时间表是计划的一种，使你能按照指定的时间和日期完成工作安排时间表是一种重要的时间管理工具，帮助你决定应在什么时候进行高优先次序的活动，又能帮助你决定应花多少时间完成每项活动安排时间表应该用纸笔记录便于及时观看和修改根据先后次序把时间留给回报高的工作由完成日期起回头计划时间表逆向思维以单一的行动为根据时间管理的大敌———————————拖延！拖延是出现时间管理问题的普遍原因，带来的后果是：首要任务不能准时完成，不能全部完成，或在最后一分钟在很大的压力下才能完成树立拖延的先决条件，是知道什么叫拖延？拖延就是延迟进行重要活动，反而去做有限次序较低的事情，或只是歇息或暂停工作。如果有“我等会儿就做”的想法，表明你可能正在拖延时间的运用的记录和分析成功的业务代表会定期监察和分析其运做时间的方式，他们可以减少时间的浪费，并能制订出更多有效的方法，以完成达到目标所需的活动要提高运用时间的效能，首先必须知道，你是怎样把时间花掉。因此，对时间的运用要记录和分析，以发现自己的时间去了哪里。换取时间对于业务代表来说，经常回遇到必须更改以编定的时间表，来处理一些突发事件换取时间就是争取自己时间的控制权，最关键的一点就是计划性销售预测作销售预测的方法将你本年度的总销售目标，分为按季、月、周计算的中途目标方法1—1：每年指标：5万瓶每季度：（5万/4）1.25万瓶每月：（5万/12）0.417万瓶每周：（5万/52）961瓶好处：可以有充足的时间来调整自己的销售方向销售预测就是你人为在某段预测期内，自己销售的成绩如何。销售预测的作用大小，取决于你能否实际地估计销售潜力，以及达到可能销售额的或然率销售预测费点力去制订销售臆测可帮你：达到销售定额达到收入目标何时使用销售预测：新的销售额本区的经济或竞争气候改变产品/服务种类改变作销售预测的方法：方法1—2：全年指标5万瓶好处可以按不同季度的淡旺来调整销售步骤销售步骤寻找目标和确定高潜能准客户争取约见建立信任发掘需要研究满足顾客需要的方案及计划如何向顾客推荐向顾客推荐解决问题的方案要求承诺保证顾客满意高潜能准客户产品或