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商务谈判方案策划书

•商务谈判概述

•谈判目标与策略

•谈判准备工作

•谈判技巧与策略应用

•谈判风险与应对措施

•谈判成果评估与总结

CONTENTS

目录

CHAPTER

01

商务谈判概述

商务谈判的特点

商务谈判具有目的性、互动性、妥协性和合法性的特点。谈判双方需要有明确的目标，通过互动交流、协商和让步，达成双方都能接受的协议，同时要遵守法律法规和商业道德。

商务谈判的定义

商务谈判是指商业组织或个人之间为了达成某项协议或交易，通过协商和谈判的方式解决分歧和问题。

商务谈判的定义与特点

提高商业竞争力

通过商务谈判，企业可以获得更好的

采购价格、销售渠道和市场机会，从

而提高商业竞争力。

建立商业关系

商务谈判是建立和维护商业关系的重要

途径，通过谈判可以增进互信、加强合

作，为未来的商业合作打下基础。

达成商业目标

商务谈判是实现商业目标的重要手段，

通过谈判可以达成合作协议、争取商

业利益和市场份额。

商务谈判的重要性

在磋商阶段，需要进行实质性

的谈判，包括提出要求、讨价

还价、妥协让步等。在这个阶

段，需要运用各种谈判技巧和

方法，如倾听、表达、观察和

判断等。

在结束阶段，需要总结谈判成

果，达成协议并签署合同。同

时需要进行后续跟进和维护，

确保协议得到有效执行。

在商务谈判前，需要进行充分

的准备工作，包括了解谈判对

手的情况、确定谈判目标和策

略、准备谈判材料等。

在开局阶段，需要明确双方的

利益诉求和立场，建立良好的

谈判氛围，为后续的谈判打下

基础。

商务谈判的流程与技巧

准备阶段

结束阶段

磋商阶段

开局阶段

CHAPTER

02

谈判目标与策略

确定谈判目标

通过本次谈判，希望与对方建立

长期合作关系，共同发展。

在本次谈判中希望达成的具体成

果，如价格、交货期等。

短期目标

长期目标

劣势策略

在自身处于劣势时选择妥协或寻求合

作的可能性，如寻求共同利益、强调

长期合作等。

优势策略

根据自身优势和对方劣势选择谈判策

略，如价格战、质量保证等。

选择谈判策略

谈判时间谈判地点人员分工谈判议程

明确参与谈判人员的角

色和任务，如主谈人、

辅助人员、记录员等。

确定谈判开始和结束的

时间，以及休息时间和

用餐时间。

制定详细的谈判议程，

包括议题顺序、讨论时

间和讨论要点等。

选择合适的谈判地点，

确保环境舒适、安静，

有利于双方沟通。

制定谈判计划

CHAPTER

03

谈判准备工作

收集信息

全面了解谈判对手的背景、业务范围、市场地位、财务状况等信息，为谈判提供

基础数据。

分析对手

对收集到的信息进行整理和分析，识别对手的优势和劣势，制定相应的谈判策略。

收集信息与分析对手

谈判人员选择

根据谈判内容和对手情况，选择具备专业知识和谈判技巧的人员组成谈判团队。

团队组建

明确团队成员的职责和分工，建立有效的沟通机制，确保团队协同作战。

选择谈判人员与团队组建

地点选择

选择一个中立、安静且舒适的谈判地

点，有利于营造良好的谈判氛围。

时间安排

根据双方的日程安排和谈判的紧急程

度，确定最合适的谈判时间，确保双

方能够充分准备和参与。

确定谈判地点与时间

CHAPTER

04

谈判技巧与策略应用

展示实力和诚意

在介绍自己和团队时，要突出优势和实力，同时表达出诚意和合作意愿。

建立良好的谈判氛围

开场白要友好、轻松，以缓解紧张气氛，为后续谈判打下良好基础。

明确谈判目标

在开局阶段，要明确双方的谈判目标，包括各自的核心利益和要求。

开局阶段的技巧与策略

中场阶段的技巧与策略

在谈判过程中，要认真倾听对方的意见和需求，同时通过提问了解对方的关注点和底线。

根据对方的反应和要求，灵活调整自己的策略和应对方式，以保持谈判的主动权。

在讨论分歧时，要积极寻求双方的共同点和共识，以达成妥协或找到解决方案。

倾听和提问

寻求共识

灵活应对

01

总结和确认

在谈判结束前，要总结双方的共

识和协议，确保双方对结果的理解和满意。

礼貌道别

在结束谈判时，要表达感谢和友好态度，为未来的合作打下良好基础。

提出后续行动计划

根据谈判结果，提出具体的后续行动计划，包括执行时间、责任人等。

收尾阶段的技巧与策略

CHAPTER

05

谈判风险与应对措施

根据风险发生概率和影响程度，将风险划分为高、中、低三个等级。

对每个风险来源进行深入分析，了解其可能对谈判造成的影响。

风险识别与评估

市场变化、竞争对手、政策