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销售跟进方案

contents

•销售跟进策略

•销售跟进技巧

•销售跟进流程

•销售跟进中的问题处理

•销售跟进的绩效评估

目录

销售跟进策略

01

初次接触或购买意向不明，需要进一步了解和挖掘需求。

具有高购买潜力和长期合作价值，需要重点关注和个性化服务。

客户分类

有一定购买潜力，可根据需求进行常规跟进。

普通客户

潜在客户

重要客户

01

潜在客户

初次接触后，根据情况适时进行再次

跟进。

定期进行沟通，每2-3周一次左右的

通话频率。

根据业务需要，每月进行1-2次左右

的通话。

跟进频率设定

普通客户

重要客户

通过社交媒体平台与目标客户建立联系，增加互动和关注度。

直接与客户进行电话交流，了解需求和反馈。

发送产品资料或活动信息，保持持续的沟通。

跟进方式选择

电话沟通

销售跟进技巧

02

有效沟通

倾听客户需求

在沟通过程中，积极倾听客户的需求和意见，了解客户的真实想法。

反馈问题

对于客户提出的问题和建议，及时反馈并给予回应。

提问引导

通过提问引导客户，深入了解客户的关注点和需求。

倾听与提问

判断客户需求

分析客户背景

了解客户的行业、业务和需求背景，以便更好地判断客户的需求。

判断客户需求

根据客户的实际情况和关注点，判断客户的需求和潜在需求。

提供解决方案

针对客户的需求，提供相应的解决方案，满足客户的实际需求。

销售跟进流程

03

初步展示

根据客户需求，提供初步的产品或服务展示，以吸引客户的兴趣。

建立联系

通过电话、邮件或社交媒体等方式，主动与潜在客户建立联系。

了解需求

通过提问和聆听，了解潜在客户的需求、关注点和期望。

初步接触

详细介绍产品的特点、优势和差异化，突出产品

价值。

分享成功案例，展示产品在实际应用中的效果和

表现。

如有条件，提供产品演示或试用机会，让客户更

直观地了解产品。

1

3

2

产品介绍

演示与试用

产品特性

案例分享

回应疑问

针对客户的疑问和顾虑，给予合理的解释和解决方案。

报价准备

根据客户需求和产品特点，制定详细的报价方案。

报价及谈判

运用有效的谈判技巧，争取最有利的合同条款。

谈判技巧

明确合同条款

确保合同中明确包含价格、交付时间、付款方式等关键条款。

提供后续支持

合同签订后，及时为客户提供所需的后续支持和协助。

促成合同签订

通过沟通，消除客户的顾虑，促成合同的签订。

合同签订

销售跟进中的问题处理

04

客户拒绝的原因

深入了解客户拒绝的原因，可能是产品价格过高、对产品性能有疑虑，或是客户目前没有需求。

重新定位产品

根据客户的需求和反馈，重新定位产品，优化产品性能或调整价格策略。

建立信任关系

通过有效的沟通，建立与客户之间的信任关系，增强客户对产品的信心。

客户拒绝

及时沟通

当客户的需求发生变化时，及时与客户进行沟通，了解变化的原因和具体需求。

提供定制化方案

根据客户的新需求，提供定制化的产品或服务方案，以满足客户的个性化需求。

保持灵活性

在销售过程中保持灵活性，随时调整销售策略和方案，以适应客户需求的变化。

客户需求变化

分析竞争对手

了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率，找出与竞争对手的差异和优势。

提高自身竞争力

通过优化产品性能、提高服务质量、制定更具竞争力的价格策略等手段，提高自身竞争力。

建立良好的客户关系

与客户建立长期、稳定的合作关系，提供优质的售后服务，增强客户对品牌的忠诚度。

竞争对手介入

销售跟进的绩效评估

05

销售渠道分析

分析不同销售渠道(如线上、线下、代理商等)的销售贡献，评估各渠道的优劣。

评估从接触潜在客户到完成销售所需的时间，以衡量销售效率。

统计各销售人员完成的销售额，包括订单数量、订单金额等。

销售数据统计

销售周期评估

销售额统计

客户忠诚度调查

了解客户对产品和服务的满意度以及再次购买意愿，以衡量客户忠诚度。

服务水平评价

评估销售人员在售前、售中、售后服务中的表现，了解客户需求和期望。

产品质量反馈

收集客户对产品质量的评价，了解产品优缺点。

客户满意度调查

经验分享

组织销售团队内部经验分享会，促进团队成员之间的交流和学习。

培训计划

针对销售人员制定培训计划，提高销售技巧和产品知识。

激励措施

设定激励目标，鼓励销售人员提升业绩和客户满意度。

员工销售技巧提升

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