商务谈判前的准备.pptx

商务谈判前的准备汇报人：文小库2024-01-01

谈判目标的确定谈判信息的收集谈判团队的组织谈判策略的制定谈判地点的选择谈判物资的准备目录

谈判目标的确定01

明确谈判的利益和需求了解自己的利益和需求，明确谈判中需要争取的利益和让步的底线。分析谈判对手的需求和利益了解对手的需求和利益，有助于更好地制定谈判策略和应对策略。确定谈判的主题和关键议题在开始谈判前，双方应明确谈判的主题和关键议题，确保谈判过程中不偏离主题。明确谈判目标

在谈判前，应设定自己的最低接受条件，明确哪些条件是必须争取的，哪些是可以让步的。设定最低接受条件设定最高期望值分析对手的底线在设定最低接受条件的同时，也应设定自己的最高期望值，以便在谈判中灵活调整。了解和分析对手的底线，有助于更好地制定应对策略和争取利益。030201设定谈判底线

根据谈判目标和底线，制定相应的谈判策略，包括如何开场、如何提出要求、如何让步等。制定谈判策略在谈判前，应制定备选方案，以便在原方案无法达成一致时提出新的方案。制定备选方案在制定谈判策略时，应对风险和回报进行评估，确保自己的利益得到最大化的保障。评估风险和回报确定谈判期望值

谈判信息的收集02

了解目标市场的总体规模、增长趋势和潜在客户群体，有助于评估市场潜力和制定谈判策略。市场规模与潜力研究竞争对手的市场份额、产品特点、价格策略等，有助于制定差异化的谈判策略。竞争对手分析市场信息收集

了解对手的谈判需求和关切点，有助于针对性地满足其需求，提高谈判成功率。了解对手的谈判风格和习惯，有助于预测其可能的谈判策略和反应，从而制定应对措施。对手信息收集对手谈判风格对手需求分析

分析自身的优势和劣势，有助于制定扬长避短的谈判策略。自身优劣势分析明确自身的谈判需求和目标，有助于在谈判中保持清醒和坚定。自身需求与目标自身信息收集

谈判团队的组织03

选择具备相关专业知识的团队成员，能够确保在谈判中准确理解和回应对方提出的问题。专业知识具备良好的沟通能力，能够清晰、准确地表达己方的观点和要求。沟通能力有经验的团队成员可以提供宝贵的建议，帮助团队更好地应对谈判中的挑战。经验与判断力团队成员的选择

团队成员的分工负责整个谈判团队的协调和管理，确保谈判进程顺利。负责与技术或业务细节相关的问题，提供专业意见和解决方案。负责合同条款的审查和法律风险的评估。负责详细记录谈判内容和进展，以便后续回顾和总结。负责人技术专家法律顾问记录员

沟通技巧谈判策略情绪管理案例分析团队成员的培训团队成员如何更有效地沟通，包括倾听技巧、提问技巧等。教授团队成员如何制定和运用谈判策略，提高谈判效率。培训团队成员如何控制情绪，保持冷静，避免因情绪波动影响谈判结果。通过分析真实的商务谈判案例，让团队成员更好地理解谈判实践和技巧。

谈判策略的制定04

制定谈判策略确定谈判目标明确谈判的目标和期望结果，为谈判制定一个清晰的方向。分析谈判对手了解对手的背景、需求和利益，以便更好地应对其策略和要求。选择合适的谈判方式根据谈判内容和对手特点，选择合适的谈判方式，如合作型、竞争型或妥协型。

了解行业和市场了解相关行业和市场的发展动态，分析对手可能的战略和目标。分析历史谈判数据通过研究过去的谈判案例和数据，预测对手可能采取的策略和行动。模拟谈判通过模拟谈判，预测对手可能提出的条件和要求，为实际谈判做好准备。预测对手策略

针对不同的对手策略，制定相应的应对方案，确保在谈判中能够灵活应对。制定应对方案明确自己在谈判中的底线和不能退让的原则，确保在达成协议的同时保护自身利益。设定底线根据谈判进展和对手反应，灵活调整自己的策略和要求，以达成最有利的协议。调整策略制定应对策略

谈判地点的选择05

地点可以影响谈判氛围01不同的地点会营造出不同的谈判氛围，例如在正式的会议室进行谈判可能会让双方更注重形式和规则，而在轻松的环境下则可能更容易促进双方沟通和建立信任。地点可以影响谈判结果02在有利于己方的地点进行谈判，可以增加谈判的筹码和优势，例如在己方地盘上谈判可能会让对方感受到压力，从而在某些方面做出妥协。地点可以影响谈判效率03在不同的地点进行谈判，可能会影响谈判的效率和节奏，例如在酒店或会议室进行谈判可能会更加正式和紧凑，而在咖啡厅等休闲场所则可能更加轻松和自由。地点对谈判的影响

03与谈判主题相符合选择一个与谈判主题相符合的地点，可以更好地营造出与谈判内容相符合的氛围和环境，有利于双方更好地展开讨论。01方便双方选择一个方便双方到达的地点，可以减少交通等不必要的麻烦，提高谈判效率。02中立性选择一个中立的地点，可以减少地域性偏见和情感因素的影响，更加有利于双方客观地展开谈判。选择谈判地点的原则

布置要有利于交流布置场地时要考虑如何更好地促进双方交流，例如座位安排、灯光调节