销售基础之推销模式培训教材.pptVIP

步骤首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的产品介绍方法（四个方针）1、把复杂的东西简单化2、简单的东西通俗化3、通俗的东西案例化（证实）4、案例的东西利益化共同语言法多方诱导法充分说理法以情感人法突出优势法方法4．促成顾客购买行动（1）向顾客征求订单（2）把握时机（3）观察顾客的购买意图（4）达成交易（5）结束与顾客的洽谈案例：老太太买大米的故事不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户购买产品时，一般开始就会问价格，很多推销员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记：★不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。★不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。★不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。价格谈判技巧价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”1、先谈价值再谈价格当客户与我们讨论产品的时候，我们首先要自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”2、分解价格集合卖点在与客户讨论产品价格的时候，要注意把客户购买产品当作“买价值、观念”来推销。产品价格中除了产品本身，还有服务、品牌、人员等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买产品值！所以，卖点的推介很关键！技巧：价值强调类比说明“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的产品就更是这样了……”我们不会牺牲客户的利益降低质量以求得价格低廉，您想，您会要那种质量无法保证吃了不放心的大米吗？价值罗列“您买我们的×××产品，虽然比买其他的产品多花一些钱，但我们的产品是中粮大品牌，送人既有面子，更确保产品品质，而且产品的包装非常有档次，同时还附赠一个小礼品，这样算下来不是很超值吗？”价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”3、成本核算公开利润客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明产品卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得销售人员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”4、帮客户算账做对比分析★一算综合性价比帐；★二算产品投资增值帐；★三算该买大还是买小帐；★四算竞争产品对比分析帐。用提问法弄清缘由●销：“您为什么觉得这价格高呢？”●销：“您认为什么价格比较合适？”应对竞品如何从竞争对手中拉回客户？1、千万不要主动攻击对手★绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个产品怎样？我是不是该去看看；——这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！应对竞品如何从竞争对手中拉回客户？客观比较★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。避重就轻★如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。应对竞品如何从竞争对手中拉回客户？小技巧：以褒代贬范例◎“那个大米确实很便宜，外观也很晶莹好看。如果您不太在意品质，也不是很注重米本身的营养价值，我建议您最好还是买那的产品。”√潜台词：品质不保潜台词：过度抛光无营养应用爱达模式需注意：说好第一句话拜访陌生人时，第一句话是致胜的法宝或失败的根源把顾