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“中小银行产能创收第二增长曲线—财富管理工作坊”

课程方案（拟）

时间

内容

师资

26上午

（一）解银行业趋势，解析财富管理体系全貌

1.正确认识财富管理；

2.市场同业的优秀财富管理体系讲解；

3.中小银行财富管理体系建立的必要性；

4.中小银行建立财富管理体系的价值所在；

5.财富管理体系的各板块解析；

（二）中小银行搭建财富管理体系的四大关键

1.专属渠道：总行级/分行级的财富中心、网点贵宾区以及线上服务平台（公众号/手机银行）；

2.专属产品：针对不同客户类别的产品组合设计；

3.专属服务：财富客户的非金融增值权益体系的打造；

4.专属队伍：财富客户专属服务队伍的打造，不仅体现在产品营销，更在客户日常经营维护；

（三）中小银行如何通过财富管理体系迅速拉动产能提升

1.理财经理客户经营管理规范及技能，包括：开拓获客、客户经营、产品销售、理财规划、自我管理、服务延伸；

2.财富顾问的重要性，财富顾问通过教练式的传帮带提升理财经理得客户经营能力；

3.理财经理在客户经营过程管控及评价，财富管理不仅仅是产品销售，更强调对客户的经营和管理；

4.财富中心/增值服务体系支撑，总部的财富管理团队如何打造的客户增值服务体系以及全年活动策划，为一线营销提供有力支撑；

5.线上服务平台及服务资源整合；

6.通过绩效考核机制引导理财经理做正确的事，并且正确的做事；

（四）不同层级客户分层分析及分类经营

1.不同层级客户分层分析

2.不同层级客户贡献度与成本分析

3.客户经营策略-改善客户粘性，提高忠诚度

（五）玩转本地生活--异业联盟激活商家银行客户生态圈

1.“商圈异业联盟”营销活动实施前流程“十步法”

2.“商圈异业联盟”营销活动实施中流程

3.“商圈异业联盟”营销活动实施后流程。

4.成为本地商家线上营销孵化师，打造本地生活良性生态圈

（六）玩转本地生活--创新活动组织策划

1.活动营销客户拓展三大优势

2.营销活动目前困境

3.营销活动三个重要指标

4.营销活动成功三要素

5.方案策划设计两要素

6.营销活动分类

7.主题营销活动实操

（现场实战--现场进行活动方案策划、短视频拍摄、直播播出、沙龙宣讲等实战演练，讲师现场点评）

（七）后续转化--客户关系管理体系搭建

1.微信粉丝分类标记、制作档案

2.微信粉丝互动流程

3.微信粉丝导流变现

4.微信粉丝转介新客户

5.微信运营文案、内容编辑

（现场实战--向真实客户发送一对一营销私信，朋友圈分享内容设计发送讲师现场点评）

6.社群运营流程与要点

（现场实战--现场进行社群线上微沙龙演练，讲师现场点评）

卞维林，青岛东方数字普惠金融研究院理事长，《银行4.0》主审，银行经营模式创新专家

26下午

27上午

瞿老师，金融业创新营销人才塑造导师，多年银行一线营销工作经验，曾任职于国内前三甲上市金融企业

27下午