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汽车市场的细分方案

汽车市场的细分方案

汽车在人们的日常生活中起到的作用越来越大，人们对汽车的需

求也逐渐增多，中国汽车市场从一个竞争最不充分的市场变成了竞争

最激烈的市场，消费者需求开始越来越多样化，为了满足消费者需求，

在市场中占有不败之地，市场需要细分。在购置汽车时，有的用户对

价格比较敏感，有的用户对质量、安全性能、操控性能比较讲究，有

的用户对耗油量比较重视，也有的用户对售后服务和维修的方便程度

等感兴趣，企业想在汽车市场中占得一席之地就必须深入了解不同用

户的需求，从而才能判断出市场动向和发展趋势，从而做出正确的选

择和最佳的决策，我认为汽车市场的细分可以根据人们的收入水平来

划分，来制定划分方案。

市场细分程度是衡量一个汽车市场成熟与否的标志之一，也是汽

车企业制定品牌、车型战略的基础条件。中国加入WTO后经济全球化

程度的加深，以及二元经济结构带来的城乡之间、东中西部之间经济

发展的不平衡性，决定了汽车市场需求的多元化、差异化，也带来了

市场的极度细分。

“没有哪个国家的消费者像中国这样，有如此差异化的消费需求；

也没有哪个国家的汽车市场像中国这样，极度多元化、极度细分。”

广州车展期间，上海通用汽车总经理丁磊对国内汽车市场的独特性做

出了这样的判断。

比如，从产品来源和派系看，与欧洲消费者偏好本地车，北美市

场美系、日系车占主导不同，中国汽车市场的品牌包容度极高，欧系、

美系、日系、韩系，几乎世界所有国家的汽车品牌和产品，在中国都

有生存空间。从车型类别看，无论是新近发布的奥迪Q7、凯迪拉克凯

雷德等上百万身价的豪华车，还是QQ、吉利等两三万元的入门级车，

在中国都有市场。而从车型年代看，一边是越来越多的国际同步车型

争相引入中国；而另一边，20年前的桑塔纳、捷达以及稍晚一点的夏

利，依然在上半年的轿车品牌销量排行榜前五名中，牢牢占据着三个

席位。

一、我国汽车市场需求及发展的状况

汽车工业具有产业链长、关联度高、就业岗位多、消费拉动大等

特点，在国民经济和社会发展中具有重要作用。中国一直以来十分重

视汽车工业的发展，经过几十年的努力，尤其是在改革开放后以及加

入WTO后，已经取得了举世瞩目的发展成就，目前汽车工业已经成为

中国国民经济重要的支柱产业之一。自2001年中国加入世界贸易组织

以来，乘用车（包含轿车、SUV和MPV）开始快速进入家庭，中国汽

车市场在乘用车需求快速增长的带动下出现了爆发式增长：2005年中

国汽车市场总规模超过日本，成为世界第二大汽车市场；2009年中国

汽车产销量双双跃居到世界第一。由此可见过去的十年是中国汽车产

业发展的黄金十年。但是，经过了十年的高速增长后，中国仍处于汽

车社会发展的初级阶段，2010年中国的汽车千人保有量仅为58辆，

与汽车先导国家汽车千人保有量500~800辆（其中美国800辆、日本

590辆、德国560辆、法国600辆、韩国355辆）的水平相比仍有较

大的差距，未来仍有很大的发展空间。随着中国经济持续快速发展和

城镇化进程的加速推进，今后较长一段时期中国汽车需求量仍将保持

持续增长的势头。目前中国某些单一细分市场的需求规模已经相当于

某些成熟汽车市场整个国家的总销量。例如，2011年中国乘用车总销

量达到1221万辆，其中MPV销量50万辆；轿车销量达到1012万

辆，相当于同年日本（352万辆）、德国（317万辆）、法国（220万

辆）和韩国（132万辆）的乘用车销量总和；SUV销量159万辆，高

于同年韩国乘用车总销量。

二、汽车市场的细分

1、消费者的经济收入

(一)消费者绝对收入的变化影响购买行为引起消费者绝对收入变化

的主要因素是：消费者工资收入变化、财产价值意识变化等。同时，

政府的税收政策变化、企业经营状况的变化，也会导致消费者绝对收

入的变化。同样是在购买汽车的问题上，当该消费者收入较低时，第

一关注的往往是汽车的价格和耗油量，而一旦收入提高，可能就会对

汽车的安全性能和外观提出要求，对汽车售后维修、零部件的供给更

为关注。

(二)消费者相对收入的变化影响购买行为消费者相对收入变化是指

当其绝对收入不变时，由于其他社会因素，譬如商品价格，分配方式

等产生变化，而使收入发生变化。

(三)消费者预期收入的变化影响购买行为消费者在购买贵重商品时，

往