房地产营销管理阿佩克思销售管理手册样本.docVIP

阿佩克思销售管理手册

咱们但愿销售过程是一次愉悦经历

对于顾客而言

她们购买其实是生活梦想

而梦想描绘者——是你，咱们置业顾问

一、经营理念

用咱们努力与

专业技能为客户带来完美、超值服务

二、公司文化

1、专业

2、亲和力

3、团队风貌和个人魅力

三、质量方针

以高质量产品和优质服务最大限度满足客户需求

四、服务质量承诺

尽咱们所能，积极察觉并满足客户每一细微需求

五、销售部职责

完毕销售任务，展示天朗房产与APEX良好形象

六、岗位职责

置业顾问

*负责完毕销售部每月下达销售任务及其他任务

*作好客户现场接待工作

*销售合同执行与完毕

*保证购房回款率达到100%

*发放入住告知单，协助客户办理与物业公司交接工作

*认真填写客户登记表以及日报表、周报表

*认真履行销售部管理细则

*加强学习，积极参加市场调查，努力提高业务能力

2、内业

*负责日报表、周报表、月报表记录制定工作

*每日制作房地产信息剪报

*营销部各类合同归档与管理工作

*及时核对销控

*营销部客户资料整顿与管理工作

*营销部内部电脑资料与数据管理与更新

*负责售楼部固定资产及办公用品建档与发放工作

*协助财务部人员进行客户收款及按揭工作

*协助策划人员进行销售数据记录、整顿工作

*协助物业部门进行客户入住手续办理

七、销售部禁止浮现行为

*置业顾问在卖场内聊天、进餐、抽烟或高声喧哗

*置业顾问在前台汇集、打私人电话、化妆、看报纸或书籍，回答客户征询

*不化妆、不穿工装

*用“不懂得”、“不清晰”、“也许”、“说不清”、“好象”等回答客户问题

*抢客户、怠慢客户

*没有客户时坐在洽谈区

八、会议制度

会议安排：晨会、晚会、周会、月会

会议内容：

*核对销控表

*检查客户规定及投诉解决状况

*对销售记录成果及客户状况进行分析

*对营销策划效果进行评估与建议

*找出内部管理中局限性之处制定相应办法加以修正

*对下一阶段工作重点进行安排

*销售业绩考核

*编制会议纪要，提出合理化建议

九、销售部人员基本规定

1、礼仪服饰

2、言谈举止

3、社交礼貌

十、业务关系

客户—置业顾问—主管—内业—销售经理

电话接听规范

客户会到售楼部吗？？？

电话是极为重要销售武器

一、电话接听基本规范

1、语调：

任何状况下，咱们但愿语调可以是愉悦、轻松，

语速适中，尾音可以恰当上扬。

2、响铃：

*任何状况下，铃响三声必要接听。

*如果是新客户，接电话人负责进行简介，并完毕电话记录

*如果对方指明需某某接听，应及时转接电话

3、挂机

*任何状况下待对方先挂断后再挂机

二、客户征询电话接听规范

（一）征询电话常用问题应答

1、是某某售楼部吗？

2、你们房子是什么价格？

3、装修了吗？

4、有什么户型？

5、提供按揭吗？

6、你们地理位置在哪里？

（二）电话应答规范

1、问候用语：您好，摩登COM商务舱

2、避免用简短用语“是”或“不是”来回答

3、无论对方态度、诚意如何态度需保持一致

4、对楼盘简介办法

*先重复客户问题

*回答需有明确内容

*理解客户信息

*强调优势

*谈话技巧

三、与客户联系办法

资源宝贵、保持联系

一：打过电话或来过现场客户

1、两天内打电话给客户

2、尽量不要放弃

二：交纳订金但未签约客户

问题准备好

约她到售楼部

持两天一次联系，和客户交朋友

4、给客户解说楼盘新信息

5、尽快商定期间签约

依照客户进门后行为迅速判断，对症下药

A、直接向开门置业顾问提问题

B、直接看模型

C、表达随便看看

D、但愿尽快看样板房

E、不知该怎么办

引导就座

服务

果客户带着小孩子

初步简介

发商开始

2、简介楼盘概况，同步理解客户需求

1、不妨抛某些小包袱

2、如果客户打断你说话

参观样板房

1、不要停止交谈

突出优势、重点简介

简介喷绘图形

采用模仿方式

注意客户感受

装修原则

简介时突出装修好处

事、省时、省钱

装修款进按揭

不受垃圾噪音污染

符合当前国标及趋势

物业服务

1常规服务

安保服务

环境、绿化管理服务

维护维修服务

公共代办服务水、电、气、光纤费代收代缴服务

2特约服务

客户服务中心

商务服务中心

3免费服务

送客

1、尽量预约下次会面时间

2、送客户到门外，并目送其拜别

订金收取及退还

收取：

诉她订金意义

暗示客户订金时限及因素

3、作好客户登记及维护

4、让她尽快来签约吧！！！

退还：

爽快答应

理解动机

继续游说

不要放弃

如何面对客户异议

客户有异议是一件好事

1、保持一贯态度

2、倾听，并分析后进行解释

3、如不能解释，千万不可自作主张

其她事项

客户纠纷

转移她、注重她、微笑耐心解释

2、养成好工作习惯

填写表格、客户档案……

一、看看一种先进销售人员可觉得她客户做到哪些吧

决心

作好任何一项工作三要素：知识、技能、态度

动心

该楼盘特