合鑫外拓团队组建专项方案.doc

外拓团体组建方案及管理细则

一、外拓组组建目标：

为了顺利实现企业既定销售计划及任务，在市场相对疲软当下，有必需建立一个完整，富有卓越外拓力和工作效率外拓团体来配合销售，使整个市场部正常运作，发挥销售组织、控制和调整作用，进而确保销售计划和销售目标顺利实现。

人员配置交通工具

外拓经理1名，6名外拓人员。汽车一辆，司机随时调配。

组织架构：

营销总监

营销总监

策划经理

策划经理

销售经理

销售经理

案场主管

案场主管

外拓经理

置业顾问

置业顾问

派单销使外拓人员

派单销使

外拓人员

三、造访目标

1市区

①政府机构及机关；

②商会及其圈层用户；

③关键推荐各大中型民营企业

①同行转介（新房、中介、保险）（关键高效）

②周围县、乡镇集中宣传，提议以村或街道办为单位，经过村长、村支书或街道办主任，自上而下进行组织、宣传、邀约；

③扫街（店铺、老商业区）；

④销使帮助派单宣传。

工作职责：

市区依据行业分类企业具体名单，分配摸底评定；

外拓经理销售经理目标企业，对其进行调查分析

寻求关键人物及电话，进行初步洽谈；

外拓组长帮助外拓经理周围县、乡镇、街坊居民购房需求及数据，制订下乡拓客计划并带队实施，可外聘销使帮助派单。

不一样区域划分到责任人，尤其自行负责。

拓展方法

市区

A、由企业高层引荐B、跟进造访C、短信发放D、电话造访E、上门造访F、电话回跟G、约到案场H、促成交易

周围区域

A、城镇宣传，搜集意向用户，用户回访、意向用户造访、意向用户约访及成交

四、用户界定标准.

（一）正常见户

1、有效推介用户标准：首次来访用户或在外拓小组推介带访日之前3个月内开发商来访登记系统中无来电来访追踪等互动统计用户。案场销售主管在来访登记系统中分别经过用户姓名和联络电话两种路径进行查询，查询时若系统中出现重名用户，则以用户确定单中联络电话为认定当次推介用户依据；

2.在购房资格确定时，发觉外拓小组推介用户非首次来访且在外拓小组推介带访日之前3个月内开发商来访登记系统中已经有来电来访追踪等互动统计，则此用户不算为外拓小组有效推介用户；

3.在购房资格确定时，发觉外拓小组推介来用户其直系亲属（范围仅限配偶关系、父母和儿女关系）在外拓小组推介带访日之前3个月内开发商来访登记系统中已经有来电来访追踪等互动统计，则此用户不算为外拓小组有效推介用户；

4.外拓小组推介带访用户有效推介期限为3个月，即自首次推介带访日起3个月内办理签约手续用户有效，3个月之外办理签约手续用户则为无效推介用户；

5.外拓小组推介带访用户3个月使用期满后该用户自动转为公用用户，需重新带看并进行用户归属界定。若该用户购房意向较强且其所属外拓小组欲将该用户再次界定归属为其所荐，则外拓小组须在推介使用期满日之前7天内重新带看该用户并完成该用户再次界定归属手续。用户再次界定归属手续：外拓小组须在推介使用期满日之前7天内重新填写《外拓小组用户确定单》并带用户至案场重新进行用户确定步骤。新填写《外拓小组用户确定单》。登入电脑用户挡案，将该类型用户定义为：外拓用户。若在该外拓用户使用期满后外拓小组重新带看或其它外拓小组对该用户重新带看，在界定归属时开发商来访登记系统中来电来访追踪等互动统计为无效互动统计。若在该外拓用户使用期满至该用户成交期间无任何外拓小组对该用户进行重新带看界定归属，则该用户成交归属于开发商有。

（二）特殊用户

1.配偶关系，以一方名义确定，用另一方名义购置，外拓小组带看：确定人和购置人是夫妻关系则该用户归属外拓小组，反之该用户归属开发商。外拓小组带看：确定人和购置人是夫妻关系则该用户归属优先确定外拓小组，反之该用户归属购置人所属外拓小组。

界定程序：

外拓小组提供用户情况说明表，开发商查对该用户结婚证和用户

情况说明表，核定确定人和购置人是否是夫妻关系。

2.父母和儿女关系，以一方名义确定，用另一方名义购置，外拓小组带看：确定人和购置人是父母和儿女关系则该用户归属外拓小组，反之该用户归属开发商。

多组外拓小组带看：确定人和购置人是父母和儿女关系则该用户归属优先确定

外拓小组，反之该用户归属购置人所属外拓小组。

界定程序：

外拓小组提供用户情况说明表，开发商查对户口本和用户情况说明表，查对户口当地址及姓氏，必需时查对父母和儿女之间通话统计。同时开发商采取面谈或电话回访用户，核定确定人和购置人是否是父母和儿女关系。

3.男女好友关系，以一方名