08 直击用户人心的销售场景产品介绍-我家云.pptx

我家云|杭祖庆2021.4.18直击用户人心的场景化产品介绍——房地产采购产品销售场景话术

10分钟讲清楚房地产采购产品（一）金蝶房地产采购管理产品是一个面向集团企业的采购业务生态协同平台。通过连接供应商，打通企业与供应商、物流商之间的信息流、资金流与物流的协同，实现企业与供应商端到端的业务连接，通过采购业务链协作，不断沉淀企业优质合作伙伴体系。通过建立统一的业务处理、数据共享平台，实现采购线上、线下业务的融合，提升企业采购效益。

10分钟讲清楚房地产采购产品（二）四大产品特性支持分级管理：支持企业内部多层级管理、同时支持企业与上下游供应商的报价、投标、订单、收换货、请款、结算等业务的在线协同。适配多业务模式：适配战采、集采、零星采购等八大采购场景（集团战采、区域【联合招标、跨区域联合采购、区域战采】、项目【跨期采购、标段招标、单项目采购、无计划招标采购】），支持材料公司模式，不同采购模式可自定义业务步骤和流程。在线智能清单：支持工程量清单招标，一键清标高效化解繁重的清标工作，沉淀清单数据库形成企业数据资产。实时数据洞察：采购数据大屏，直观、动态呈现采购工作效率、业务价值，预警风险。连接行业大数据，识别供应商风险，数据赋能供应商选用育留全过程。

10分钟讲清楚房地产采购产品（三）四大竞争优势管理理念领先：真正集团化、多组织、分级管理，适配战采、集采、项目采购等多种采购模式，采购业务与清单一体化、业财税一体化引领行业趋势产品成熟、功能全面：覆盖企业采购8大业务场景，贯穿采购业务全过程，支持与金蝶财务、成本等系统一体化融合。成功案例众多：获得包括万科、金地、奥园、建业、荣安、电建、海伦堡等地产百强企业在内的众多地产企业的签约合作。技术平台领先：产品基于低代码、云原生互联网架构，金蝶云·苍穹平台及应用，技术完全自主可控，可支持公有云、私有云部署，能动态适配和满足企业业务模式变化。

10分钟讲清楚房地产采购产品（四）四大客户应用价值助力企业实现采购业务的流程化、合规化、透明化，有效消除采购风险。基于清单的采购闭环，打通成本控制的最末端，智能清标大大提高了清标效率和准确性。提高采购业务效率，如金地、奥园等头部企业战采率>70%，实现了超千亿体量的采购业务规模化与高效率。帮助企业连接供应商，建立起选用育留体系，沉淀优质供应商，建立起与企业发展相匹配的供应商生态体系。

5分钟讲清楚房地产采购产品（面向地产企业采购/成本负责人）背景：销售人员获得了与地产企业采购/成本负责人当面简短交流的机会话题：X总，在行业大集中、低利润的趋势下，房地产企业的持续发展面临巨大挑战。据了解，我们Y集团制定了3年500亿的发展目标，采购量也快速增长，采购效率和质量将会面临很大的挑战。在当前行业竞争环境下，企业之间的竞争已由产品竞争演变为生态系统的竞争，在优质资源有限的情况下，很难快速找到匹配Y集团规模的合适供应商。建立以Y集团为主的供应商生态体系，沉淀企业优质供应商，并适配企业采购需求，确保采购过程高效、透明，在合作过程中与供应商保持精细协同，能够提高采购效率、降低采购成本、保障采购质量。金蝶房地产产业互联采购平台，通过连接供应商，帮助企业打通与供应商、物流商之间的信息流、资金流与物流，构建业务协同与数据共享平台，实现采购业务线上、线下融合。金蝶合作的一些头部企业，如金地、奥园、建业等头部企业战采率>70%，沉淀供应商近6万家，实现了超千亿体量的采购业务规模化与高效率，帮助公司实现了逆势高增长。

10分钟让销售讲清楚苍穹SaaS产品总文字数量不能超过1000字（按平均语速100字/分）语言通俗易懂，让客户可以听得懂，形成共鸣引入EBC/数字化转型/国产替代/订阅模式等引领信息融合业务场景或案例场景采用FAB说服法，让客户相信你的是最好的（取得客户信任，你可以成就客户）Feature：产品特性呈现（核心功能优势）Advantage：产品优势呈现（核心竞争优势）Benefit：产品价值呈现（核心客户价值）

主要场景：5分钟让销售讲清楚苍穹SaaS—面向xx行业客户总文字数量不能超过500字（按平均语速100字/分）语言通俗易懂，让客户可以听得懂，形成共鸣引入EBC/数字化转型/国产替代/订阅模式等引领信息聚焦各产品最主要的3个客户目标，可为行业or领域采用SQCA逻辑沟通法，让客户相信选择我们是值得的（可以引领客户成功）S（Situation）情景——由客户熟悉的业务情景引入（客户洞察）

C（Complication）冲突——实际情况往往和客户的预期有冲突（发现问题）

Q（Question）疑问——怎么办？提出对方所关心的问题（分析需求）

A（Answer）回答——我们的解决方案是……提供可行性解决方案（提供方案）

问题沟通法/问题解决逻辑实例Situation