第四讲对消费者需求与购买行为的分析.pptx

第四讲对消费者需求与购买行为的分析汇报人：文小库2023-11-19

消费者需求分析消费者购买行为分析消费者心理与购买行为的关系针对消费者需求与购买行为的营销策略contents目录

01消费者需求分析

定义：消费者需求是指消费者在一定时期内，在一定的市场环境和社会背景下，对商品或服务的欲望和要求。它是市场营销活动的出发点和归宿。类型生理性需求：基于生理本能的需求，如食物、衣物、住所等。心理性需求：基于心理和情感的需求，如归属感、自尊心、安全感等。社会性需求：基于社会地位和角色的需求，如身份认同、社交认可等。消费者需求的定义与类型

个人因素社会因素心理因素文化因素消费者需求的影响因龄、性别、职业、教育水平、收入等。家庭、亲朋好友、社会阶层、文化背景等。动机、感知、学习、信念和态度等。文化价值观、社会习俗、亚文化群体等。

通过市场调研、消费者访谈、观察等方法了解消费者的需求和期望。识别分析消费者需求的规模、增长率、利润潜力等，以判断需求的市场潜力和商业价值。同时，需评估企业的能力和资源是否匹配消费者需求，以确定企业是否具备满足这些需求的能力。最终，根据需求的评估结果，企业可以制定相应的市场策略和产品策略，以最大限度地满足消费者需求，并实现企业的商业目标。评估消费者需求的识别与评估

02消费者购买行为分析

定义：消费者购买行为是指消费者在满足自身需求的过程中，所进行的一系列与购买商品或服务相关的活动。消费者购买行为的定义与流程

流程1.问题识别：消费者意识到自身存在某种需求或问题。2.信息搜索：消费者开始寻找与需求或问题相关的信息和解决方案。消费者购买行为的定义与流程

消费者根据收集到的信息，对可选商品或服务进行评估和比较。3.评估选择4.购买决策5.购后评价消费者在选择合适的商品或服务后，进行购买行动。消费者对购买的商品或服务进行使用，并形成满意或不满意的评价。030201消费者购买行为的定义与流程

通常发生在消费者面对高价值、高风险的产品时。在这类购买中，消费者会投入大量时间和精力进行信息收集和评估。复杂购买行为消费者对某一品牌或产品形成习惯性购买，通常基于之前的满意经验和信任。习惯性购买行为消费者在购买过程中寻求多样化选择，通常是出于对新奇、变化或探索的需求。多样性购买行为消费者在购买后可能出现购买决策的不确定感或失调感，他们会寻求信息来减少这种失调，如寻找支持他们选择的信息。减少失调购买行为消费者购买行为的类型

03消费者心理与购买行为的关系

感知与购买决策消费者的感知会影响他们对产品的选择。例如，消费者对产品外观、质量和口碑的感知，可能会决定他们是否愿意购买该产品。感知定义感知是指消费者通过感觉器官接收外部刺激，对其进行解释和理解的过程。感知风险在购买过程中，消费者可能会感知到不同的风险，如财务风险、功能风险和社会风险等。这些感知风险会影响消费者的购买决策。感知与购买行为

学习是指消费者通过经验和环境刺激，改变其行为和认知过程。学习定义消费者学习的方式包括经典条件作用、操作性条件作用、观察学习和认知学习等。不同的学习方式会对消费者的购买行为产生不同影响。学习方式通过学习过程，消费者可能会形成对特定品牌的忠诚。例如，如果消费者通过学习认为某个品牌的产品质量一贯较好，他们可能会成为该品牌的忠实顾客。学习与品牌忠诚学习与购买行为

态度是指消费者对某一对象或观念所持有的稳定性评价、情感和行为倾向。态度定义消费者的态度会影响他们的购买意愿。一般来说，消费者对某产品持有更积极的态度，他们更愿意购买该产品。态度与购买意愿消费者的态度并非一成不变，它们可以通过说服、模仿和社会影响等方式发生改变。这些态度改变可能会影响消费者的购买行为。态度改变态度与购买行为

04针对消费者需求与购买行为的营销策略

通过研发和设计，推出独特、具有差异化的产品，满足消费者追求新颖、个性化的需求。产品创新提供不同规格、功能、风格的产品，以满足不同消费者群体的多样化需求。多样化产品线允许消费者根据个人喜好和需求定制产品，提供更加个性化的购物体验。定制化服务创新产品，满足消费者多样化需求

运用心理学原理，设置具有吸引力的价格点，如9.99元，激发消费者的购买欲望。心理定价通过限时折扣、满额减免等优惠手段，降低消费者购买门槛，促进销售。折扣与促销强调产品的品质、功能性、品牌等价值因素，让消费者认为价格合理，提高购买意愿。价值定价定价策略，影响消费者购买决策

销售人员推广培训专业的销售人员，在终端为消费者提供咨询、体验、推荐等服务，推动产品销售。线上线下互动结合线上平台与线下活动，开展优惠券领取、抽奖、分享奖励等互动形式，吸引消费者参与购买。广告宣传通过各类媒体渠道宣传产品卖点、品牌形象，提高消费者认知度和好感度。促销策略，引导消费者购买