完美销售成交十大步骤.pdfVIP

完

美

销

售

十

大

步

骤

步骤之一：事先的预备

①专业学问，复习产品的优点。

②感恩的心态（感谢创造并制作产品的人）。

③一个有说服力的人，会影响很多人的一生。

④你必需想象你的产品有这么大的宏大的价

值——远远物超所值。

⑤列出公司宏大的1-10个理由，你以公司为

荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（肯定要

让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

⑥给自己做一个幻想版——每个人的幻想版，

列在墙上！

⑦精神状态的预备。静坐15分钟，排解负面

能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我

放松——听激励性的磁带。

步骤之二：让自己的心情达到巅峰状态

①大幅转变肢体状态，动作制造心情。

②人生最大的弱点是没有激情。

③起飞前必需将自己的排档推到极限！

④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加

活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。

吃得少活得老，永久只吃七八分饱。

食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛

马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜

汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步骤之三：与顾客建立信任感

①通过第三者来共享，至少有第三者的见证。

②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。

④问的原则：先问简洁、简洁回答的问题。

——要问“是”的问题——要从小“事”开头发问

——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——

尽量不要可能回答“否”的问题。（假如顾客表示

对产品不了解，没关系，连续问别的问题——直

接问顾客的问题、需求、渴望）。扑克牌的玩耍：

提问的艺术和练习。

⑤永久坐在顾客的左边——适度地看着他

——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声

音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。

——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信任感源自于相互宠爱对方。顾客宠爱跟他

一样的人，或宠爱他期望见到的人。

⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客

保持全都）

A、文字B、声调语气C、肢体语言。

为了沟通好，就必需在文字、声调、语气、

肢体语言上，与对方相像或引起共鸣。文字占7%，

声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类：

①视觉性（讲话特殊快）②听觉性③触觉性。

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已

就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。

步骤之四：了解顾客的问题、需求

渴望：

①现在的②宠爱、欢快③更换、更改、转变……

④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策

者）

当与顾客初次见面时，一开头先说①家庭②事

业③休闲④财务状况

推销中的提问：很具体询问：

①你对产品的各项需求

②你的各项要求中最重要的一项是什么？其

次项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值

观”！）此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的

提出解决方案。

步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

（钱是价值的交换）

顾客购买，由于对他有价值。

不买是由于觉得价值不够。先了解顾客的人生

价值观，看什么对他（她）最重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惊是什么？①②③（列出哪项最重

要）

然后，告知他假如有一项服务（产品）能满足

你的上述价值观，那你会购买它吗？

顾客购买的是价值观，先告知顾客“苦痛”：

①过去的苦痛（损失）②现在的欢快③将来更

欢快

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，

再告知对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未转变，是由于苦痛不够。一个人还

未挣大钱，是由于苦痛不够，一个人还未成功，是

由于苦痛不够

步骤之六：做竞争对手的分析

不行批判竞争对手，如何比较呢？①点出产品

的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④

跟价格贵的产品做比